W Życiu i Biznesie

W świecie sprzedaży, relacje międzyludzkie to fundament, który decyduje o sukcesie lub porażce. Zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym, relacje odgrywają kluczową rolę w otwieraniu drzwi do nowych możliwości. Dla handlowców, menedżerów i właścicieli firm, umiejętność budowania silnych relacji jest jednym z najważniejszych narzędzi w arsenale.

Korzyści Budowania Relacji

Budowanie relacji w życiu i biznesie, szczególnie w sprzedaży, jest kluczowym elementem sukcesu. Wiążą się z nimi korzyści krótko oraz długoterminowe.

Emocjonalne Połączenie

Relacje oparte na emocjach są fundamentem udanej sprzedaży. Firmy, które potrafią zbudować takie relacje, zyskują lojalność klientów, co jest bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych.

Zaufanie i Długoterminowe Relacje

Zaufanie jest kluczowym elementem w budowaniu relacji. W kontekście sprzedaży B2B, zanim klient zdecyduje się na zakup, musi „kupić” handlowca i jego markę. Dobre relacje prowadzą do lepszego zrozumienia potrzeb klienta, co z kolei pozwala na dostosowanie oferty do jego oczekiwań.

Raport Edelman Trust Barometer wskazuje, że 81% konsumentów musi ufać marce, aby z nią współpracować. Zaufanie jest kluczowym czynnikiem w budowaniu długoterminowych relacji biznesowych.

Wzmacnianie Wizerunku Firmy

Dobre relacje z klientami nie tylko zwiększają sprzedaż, ale także pozytywnie wpływają na wizerunek firmy. Klienci, którzy czują się doceniani i zrozumiani, są bardziej skłonni do polecania firmy innym, co przyczynia się do jej rozwoju.

Networking i Rekomendacje

Budowanie relacji w biznesie sprzyja networkingowi, co jest nieocenione w pozyskiwaniu nowych klientów. Im więcej interakcji z potencjalnymi klientami, tym większa szansa, że będą oni pamiętali o ofercie firmy, gdy pojawi się potrzeba zakupu.

Badania przeprowadzone przez American Marketing Association pokazują, że klienci, którzy mają pozytywne doświadczenia z firmą, są 4 razy bardziej skłonni polecać ją innym. Rekomendacje od zadowolonych klientów mogą prowadzić do wzrostu sprzedaży o 10-30%.

Poprawa Doświadczeń Klienta

Relacje z klientami wpływają na ich doświadczenia, co jest kluczowe dla ich lojalności. Klienci, którzy mają pozytywne doświadczenia, są bardziej skłonni wrócić i polecać firmę innym. Wartościowe relacje pomagają w budowaniu długotrwałej lojalności, co jest korzystne dla obu stron.

Może Cię zainteresować: Wygadany Handlowiec. Największy Wróg Klienta  

Badania pokazują, że pozyskanie nowego klienta może kosztować od 5 do 25 razy więcej niż utrzymanie obecnego. Firmy, które skutecznie budują relacje z klientami, mogą zwiększyć swoją lojalność o 30%.

Przykłady 

Mimo, że obecnie Sellvana to nasze trio (Paweł, Yuri i Kamil), to poznaliśmy się wiele lat temu i właśnie dzięki budowaniu relacji doszliśmy do etapu, na którym jesteśmy obecnie. 

Przykład Pawła

Paweł zdobył swoją pierwszą poważną pracę dzięki relacjom, które nawiązał w trakcie studiów. Poznany w czasie jednego z wystąpień Sebastian, pomógł mu dostać pracę w OVB, gdzie rozpoczął swoją karierę w sprzedaży. Z kolei Marek, kolega ze studiów, opowiedział mu o pracy w SALESmanago, co z kolei umożliwiło mu zdobycie obecnej pozycji, na której pracuje już ponad 9 lat.

Warto podkreślić, że według badań, 70% osób, które znalazły pracę, zrobiły to dzięki sieci kontaktów.

Przykład Yuriego

Yuri nie szukał pracy, ale trafił na ciekawą propozycję przez rozmowę handlową. Podczas rozmowy z handlowcem z SALESmanago, na temat narzędzia do email marketingu, okazało się, że firma była zainteresowana jego umiejętnościami. Dzięki nawiązanej relacji, Yuri nie tylko zakupił narzędzie, ale również dołączył do zespołu sprzedaży.

Jego doświadczenie ilustruje, jak relacje mogą prowadzić do nieoczekiwanych możliwości, co jest zgodne z badaniami, które pokazują, że 78% osób twierdzi, że networking jest kluczowym elementem w rozwoju kariery.

Jak Relacje Procentują 

Relacje biznesowe i te codzienne są często ściśle ze sobą powiązane. Dbając o osoby, które spotykasz zarówno na swojej drodze zawodowej, jak i prywatnej, tworzysz sieć kontaktów, która może przynieść korzyści w niespodziewanych momentach.

Dla handlowców i menedżerów sprzedaży, budowanie relacji z klientami to coś więcej niż tylko sprzedaż produktów lub usług. Budowanie swojego „Championa” – kluczowego kontaktu w organizacji klienta – jest niezwykle ważne. Twój Champion to osoba, która wierzy w Twój produkt i może Cię wspierać wewnątrz firmy klienta. Ale zanim zaczniesz koncentrować się na sprzedaży, dowiedz się, jakie wyzwania i problemy napotyka Twoja osoba kontaktowa w swojej organizacji. Takie podejście pomoże Ci uporządkować strategię sprzedaży i dopasować ją do aktualnych potrzeb klienta.

Może Cię zainteresować: Champion w Sprzedaży. Kim Jest i Jak Go Zbudować?

Dotarcie Do Poufnych Informacji

Paweł Krajewski, ekspert w dziedzinie sprzedaży, opowiada o przykładzie klienta, z którym spotkał się na konferencji. Podczas rozmowy dowiedział się, że firma klienta rozważa konkurencyjne rozwiązanie, oferujące niższą cenę. Paweł, wierny swojej zasadzie niekonkurowania ceną, skupił się na rozmowie o wdrożeniu, wsparciu i elastyczności swojego rozwiązania. Dzięki nawiązanej relacji, klient zdradził mu wiele szczegółów, których normalnie nie przekazałby w trakcie formalnej rozmowy handlowej. Finalnie Paweł zamknął kontrakt w ciągu dwóch tygodni.

Długoterminowy Kontrakt 

Inny przykład pochodzi z rynku kanadyjskiego, gdzie Paweł zbudował tak silną relację z klientem, że sam klient poprosił o możliwość przedłużenia kontraktu na trzy lata. Zamiast obniżenia ceny, Paweł zaproponował dodatkowe korzyści, co pozwoliło utrzymać ten sam poziom opłat. Dzięki dobrze zaplanowanej strategii i umiejętności nawiązywania relacji, udało się podpisać korzystny kontrakt na dłuższy okres, zachowując lojalność klienta.

Sprzedaż Bez Prezentacji

Yuri Khachatryan opowiada natomiast o ciekawym przypadku, gdzie nawiązana relacja doprowadziła do zamknięcia sprzedaży bez konieczności prezentacji produktu. Klient, który początkowo był bardzo tajemniczy, po kilku rozmowach z Yurim zrozumiał, że może na nim polegać. Dzięki cierpliwości i umiejętności budowania zaufania, Yuri zdobył duży kontrakt na narzędzie marketingowe.

Jak Budować Relacje

Istnieje wiele sposobów na budowanie relacji z klientami. Zamiast koncentrować się wyłącznie na sprzedaży, postaw na doradztwo i pomoc. 

Zrozumienie Potrzeb Klienta

Pierwszym krokiem jest zrozumienie potrzeb i oczekiwań klientów. Zapytaj swoich klientów, czego potrzebują, jakie są ich cele i wyzwania. Im lepiej zrozumiesz czego twoi odbiorcy oczekują, tym łatwiej będzie Ci to im dostarczyć.

Budowanie Zaufania

Zaufanie jest fundamentem każdej udanej relacji biznesowej. Zawsze działaj uczciwie, reaguj na wątpliwości klientów, a kiedy popełnisz błąd przyznaj się do niego i postaraj się, jak najszybciej go naprawić. Zaufanie sprzyja procesowi powstawania relacji i sprawia, że stają się one bliższe, silniejsze, trwalsze.

Regularna Komunikacja

Budowanie relacji wymaga regularnego kontaktu. Od czasu do czasu potrzebne jest wzmocnienie relacji poprzez spotkanie, wartościową rozmowę czy dostarczenie przydatnego materiału. Systematyczność i cierpliwość to cechy najbardziej pożądane w budowaniu relacji.

Emocjonalne Połączenie

Relacje oparte na emocjach są fundamentem udanej sprzedaży. Klienci podejmują decyzje zakupowe często pod wpływem emocji, co sprawia, że nawiązanie emocjonalnego związku z klientem jest niezbędne.

Z danych HubSpot wynika, że klienci, którzy czują się doceniani, są skłonni wydawać o 20% więcej niż ci, którzy nie mają takich doświadczeń.

Dostosowanie do Klienta

Dostosuj swój styl komunikacji do preferencji klienta. Bądź sobą, wykorzystaj swoje dobre strony, by zjednać sobie ludzi. Nie warto udawać kogoś innego, ale odkryć swoje mocne cechy.

Z raportu McKinsey wynika, że firmy, które dostosowują swoje oferty do indywidualnych potrzeb klientów, mogą zwiększyć swoje przychody o 10-30% w porównaniu do konkurencji, która tego nie robi

Warto pamiętać, że proces sprzedaży może trwać od kilku tygodni do nawet kilku miesięcy. Dlatego warto pielęgnować relacje na różne sposoby. Organizowanie warsztatów, szkoleń, spotkań na lunch czy kolację, a także zapraszanie na wydarzenia branżowe – to wszystko pomaga utrzymać relację na odpowiednim poziomie.

Podsumowanie

Relacje w sprzedaży to nie tylko formalne kontakty biznesowe. To umiejętność budowania zaufania, lojalności i wzajemnego szacunku. Długoterminowe relacje są podstawą sukcesu w każdej branży, a handlowcy, którzy potrafią je pielęgnować, zawsze będą o krok przed konkurencją. Budowanie relacji to proces, który wymaga zaangażowania, ale przynosi długotrwałe korzyści zarówno Tobie, jak i Twoim klientom.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!