Największy Wróg Klienta 

Wielokrotnie można usłyszeć, że dobry sprzedawca to osoba, która potrafi mówić. Często słyszymy stwierdzenia w stylu „sprzedawca musi mieć gadane”. Czy rzeczywiście? Otóż niekoniecznie. Najlepsi handlowcy mają do siebie to, że mówią… niewiele. Tak naprawdę, sztuka sprzedaży polega na słuchaniu i zadawaniu odpowiednich pytań, a nie na dominacji w rozmowie.

Największy Mit w Sprzedaży

Popularne przekonanie, że sprzedawca powinien dużo mówić, jest nie tylko irytujące, ale wręcz szkodliwe. Prawdziwy mistrz sprzedaży wie, że to klient powinien być głównym rozmówcą. To on powinien opowiadać o swoich potrzebach, problemach i oczekiwaniach. Zadaniem handlowca jest z kolei wydobycie tych informacji, co można osiągnąć poprzez umiejętne zadawanie pytań. Psychologia sprzedaży podkreśla, że klienci często podejmują decyzje zakupowe na podstawie emocji. Sprzedawcy, którzy potrafią słuchać i zrozumieć te emocje, mogą skuteczniej dostosować swoje propozycje do oczekiwań klientów.

Może Cię zainteresować: Najważniejsze Pytania w Sprzedaży. Klucz do klasyfikacji i dyskwalifikacji

Mówić, Czy Słuchać

Badania pokazują, że skuteczni sprzedawcy stosują zasadę 70/30, gdzie 70% czasu poświęcają na słuchanie klientów, a tylko 30% na mówienie. Taki model komunikacji sprzyja lepszemu zrozumieniu potrzeb klientów i zwiększa szanse na zamknięcie sprzedaży. Przekłada się to bezpośrednio na wiele korzyści.

Lepsze Zrozumienie Potrzeb Klienta

Słuchanie pozwala zebrać informacje na temat potrzeb, problemów i oczekiwań klienta. Im lepiej zrozumiesz ich sytuację, tym łatwiej będziesz mógł zaproponować rozwiązania, które spełnią ich prawdziwe potrzeby, także te, których sami klienci nie byli w stanie zwerbalizować.

Budowanie Zaufania

Aktywne słuchanie pokazuje klientowi, że jesteś zainteresowany i doceniasz jego punkt widzenia. To buduje zaufanie i pozytywny wizerunek sprzedawcy jako osoby, która naprawdę chce pomóc.

Dostosowanie Oferty

Słuchanie umożliwia dostosowanie swojej oferty do indywidualnych potrzeb klienta. Dzięki temu możesz lepiej prezentować wartość swojego produktu lub usługi, odnosząc się bezpośrednio do problemów, które klient chce rozwiązać.

Redukcja Obiekcji

Słuchanie pozwala zidentyfikować obawy lub zastrzeżenia klienta. Możesz wtedy skoncentrować swoje argumenty na rozwiązaniu tych problemów, co zwiększa szansę na zamknięcie sprzedaży.

Kreowanie Lepszych Relacji

Poprzez słuchanie klienta, możesz lepiej zrozumieć jego styl komunikacji i preferencje. To pozwala na budowanie bardziej efektywnych relacji, co może prowadzić do lojalności klienta.

Jak Ograniczyć Mówienie

Według badań przeprowadzonych przez HubSpot, 69% klientów twierdzi, że najważniejszym czynnikiem w doświadczeniu zakupowym jest to, czy sprzedawca zrozumiał ich potrzeby. Umiejętność zadawania odpowiednich pytań otwartych jest kluczowa w tym procesie.

Aby ograniczyć swoje mówienie podczas spotkań z klientami oraz nauczyć się zadawania odpowiednich pytań i nieprzerywania rozmówcy, skorzystaj z poniższych sposobów.

Aktywne Słuchanie

Skup się na tym, co mówi klient. W praktyce oznacza to nie tylko słuchanie słów, ale także obserwowanie mowy ciała i tonacji głosu. Staraj się nie myśleć o tym, co powiesz następnie, ale naprawdę zrozumieć, co klient ma do powiedzenia.

Zadawaj Pytania

Zamiast mówić, zadawaj pytania otwarte, które zachęcą klienta do dzielenia się swoimi myślami i potrzebami. Przykłady to: „Jakie są Twoje największe wyzwania w tej dziedzinie?” lub „Co jest dla Ciebie najważniejsze w tym produkcie?”. Pytania te kierują rozmowę w stronę klienta i pozwalają mu mówić więcej. Listę pytań, które mogą poprawić Twoją sprzedaż możesz pobrać poniżej.https://sellvana.pl/lista-45-pytan/

Ustal Limity Czasowe

Przed spotkaniem ustal, ile czasu chcesz poświęcić na mówienie. Możesz na przykład postanowić, że nie będziesz mówić dłużej niż 30% czasu spotkania. To pomoże Ci skupić się na słuchaniu.

Notuj Wnioski

Zamiast przerywać klienta, notuj ważne punkty, które chciałbyś omówić później. To pozwoli Ci na bieżąco śledzić rozmowę, a jednocześnie uniknąć przerywania.

Przygotuj Listę Pytań

Stwórz listę pytań, które możesz zadawać w różnych sytuacjach. Upewnij się, że są to pytania otwarte, które skłonią klienta do dłuższej wypowiedzi.

Technika „Ciszy”

Po zadaniu pytania, daj klientowi czas na odpowiedź, nawet jeśli wydaje się, że następuje chwila ciszy. Czasami klienci potrzebują momentu, aby przemyśleć swoją odpowiedź.

Zastosuj „Licznik”

Możesz ustawić w swoim umyśle „licznik”, który przypomni Ci, aby nie przerywać rozmówcy. Przykładowo, możesz postanowić, że nie wtrącisz się, dopóki klient nie zakończy swojej myśli.

Fokus na Klienta

Przypominaj sobie, że celem rozmowy jest zrozumienie potrzeb klienta. To powinno motywować Cię do unikania przerywania, aby lepiej zrozumieć jego perspektywę.

Może Cię zainteresować: Skuteczna Rozmowa Sprzedażowa. Kluczowe Techniki

Badaj Jak Lekarz

Badania przeprowadzone przez Zendesk pokazują, że 87% klientów uważa, że dobre doświadczenie w obsłudze klienta wpływa na ich lojalność wobec marki. Kluczowym elementem tego doświadczenia jest umiejętność słuchania i reagowania na potrzeby klientów.

Lekarz, zanim postawi diagnozę, zadaje szereg pytań, aby dokładnie zrozumieć, co dolega pacjentowi. Podobnie powinno być w sprzedaży. Jeśli jako sprzedawca od razu przechodzisz do prezentacji produktu, bez dogłębnego zrozumienia potrzeb klienta, możesz stracić okazję na zamknięcie sprzedaży.

Traktuj spotkanie z klientem, jak wywiad lekarski. Wykaż zainteresowanie i zrozumienie, zanim zaproponujesz rozwiązanie. Nie przerywaj klientowi, nawet jeśli kusi Cię, aby wtrącić swoje uwagi. Spróbuj włączyć w sobie „licznik”, który powstrzyma Cię przed przerywaniem. W sytuacji online kliknij „mute”, aby się powstrzymać, a podczas spotkań na żywo po prostu ćwicz cierpliwość. Pamiętaj, że praktyka czyni mistrza!

Podsumowanie

Im mniej mówisz, tym więcej się dowiadujesz. Im więcej wiesz, tym mniej musisz się domyślać. A gdy masz pełny obraz sytuacji, lepiej dostosowujesz swoje rozwiązania do potrzeb klienta. To prosta zasada, która prowadzi do większej sprzedaży.

Z raportu McKinsey wynika, że sprzedawcy, którzy poświęcają więcej czasu na słuchanie i zadawanie pytań, są o 50% bardziej efektywni w zamykaniu transakcji niż ci, którzy dominują w rozmowie.

Sprzedaż to nie tylko technika, ale i sztuka. Stosując powyższe zasady, staniesz się bardziej efektywnym handlowcem. Pamiętaj, że w każdej rozmowie mogą pojawić się obiekcje ze strony klienta. 

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!