Jak Docierać Do Decydentów

Najlepsze techniki i pytania

Pytania w procesie sprzedażowym mają ogromną moc. Jednym z kluczowych aspektów jest umiejętne zadawanie pytań o decydenta. W tym artykule omówimy, jak zadawać pytania, które nie tylko odkryją, kto podejmuje decyzje, ale również zbudują silną relację z osobą, z którą rozmawiasz. 

Dyskrecja w Procesie Sprzedażowym

Każdy doświadczony handlowiec wie, jak ważne jest szybkie ustalenie, kto decyduje o budżecie w danej firmie. Niewielu jednak zdaje sobie sprawę, że źle zadane pytanie o decydenta może zamknąć drzwi do udanej sprzedaży. Przykładami takich pytań są:

• „Kto odpowiada u Was za proces decyzyjny?” 
• „Czy mogę rozmawiać z Twoim przełożonym?”

Tego typu pytania mogą sprawić, że osoba, z którą rozmawiasz, poczuje się nieważna. Pamiętaj, że nawet jeśli nie podejmuje ona ostatecznych decyzji, może mieć na nie duży wpływ i stać się Twoim sojusznikiem po stronie klienta.

Może Cię zainteresować: Champion w Sprzedaży. Kim Jest i Jak Go Zbudować?

Jak Prawidłowo Pytać o Decydenta?

Skoro już wiemy, jak tego nie robić, warto poznać cztery pytania, które z szacunkiem do rozmówcy pozwolą Ci dowiedzieć się, kto podejmuje decyzje.

1. „Kto może zatrzymać naszą dalszą współpracę z waszej strony?”
2. „Mógłbyś mnie przeprowadzić przez to, jak wygląda proces zakupu [np. systemów SaaS] w waszej firmie?”
3. „Brałeś może udział w zakupie podobnego systemu dla waszej firmy?”
4. „Kto jeszcze oprócz pani/pana powinien na to rozwiązanie spojrzeć, żeby dać nam wszystkim zielone światło odnośnie wdrożenia?”

Te pytania nie tylko odkryją, kto podejmuje decyzje, ale również pokażą, że cenisz swojego rozmówcę jako partnera. Dzięki temu budujesz zaufanie i wzmacniasz relację, co jest kluczowe w dalszym procesie sprzedaży.

Jak Prawidłowo Pytać o Proces Zakupowy?

Drugim bardzo ważnym aspektem udanej transakcji jest znajomość procesu zakupowego po stronie Klienta. Kiedy już wiesz, kto będzie podejmował decyzję, postaraj się zrozumieć, kto może zablokować tę transakcję lub kto jeszcze powinien wziąć udział w rozmowach. Poniżej znajdziesz cztery pytania, które pomogą Ci również w tym aspekcie.

1. „Kto może zatrzymać naszą dalszą współpracę z waszej strony?”
2. „Mógłbyś mnie przeprowadzić przez to, jak wygląda proces zakupu [np. systemów SaaS] w waszej firmie?”
3. „Brałeś może udział w zakupie podobnego systemu dla waszej firmy?”
4. „Kto jeszcze oprócz pani/pana powinien na to rozwiązanie spojrzeć, żeby dać nam wszystkim zielone światło odnośnie wdrożenia?”

Tak, zgadza się, to nie przypadek. To te same pytania, co powyżej. Zauważ, że pokazują one prospektowi, że jest ważną częścią procesu i że doceniasz jego rolę w firmie, jednocześnie badając proces zakupowy i możliwe zakłócenia na drodze do finalizacji procesu. 

Budowanie Relacji z Championem

Budowanie relacji z potencjalnym klientem to klucz do sukcesu w sprzedaży. Przykład z życia: Team Lead zespołu sprzedażowego podzielił się z nami problemem, który trafił w jego obecne potrzeby. Handlowiec, który rozpoznał te potrzeby, zbudował z niego swojego Championa. Nie pomijał go w procesie zakupowym, zachęcał do umówienia spotkania z kolejnymi osobami decyzyjnymi. To zaowocowało włączeniem do procesu decyzyjnego i finalizacją sprzedaży.

Podsumowanie

Nie bój się budować relacji z potencjalnym klientem. Dzięki ludzkiemu podejściu możesz stworzyć Championa, który będzie wspierał zakup Twojego rozwiązania w swojej firmie. Pamiętaj, że sposób, w jaki prowadzisz rozmowy (od dyskwalifikacji po pytania o proces zakupowy i decydenta), ma ogromny wpływ na sukces Twojej sprzedaży.

Może Cię zainteresować: Skuteczna Rozmowa Sprzedażowa. Kluczowe Techniki

Stosowanie odpowiednich pytań i budowanie relacji z prospektami to klucz do skutecznej sprzedaży. Zacznij stosować powyższe wskazówki już dziś, a z pewnością zauważysz pozytywne efekty w swoich działaniach handlowych.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!