Najważniejsze Pytania w Sprzedaży

Klucz do klasyfikacji i dyskwalifikacji

Umiejętność zadawania odpowiednich pytań może znacząco wpłynąć na wyniki Twojej sprzedaży. W tym artykule przyjrzymy się, jak pytania mogą pomóc w klasyfikacji i dyskwalifikacji potencjalnych klientów, co prowadzi do bardziej efektywnego procesu sprzedaży i zwiększenia liczby zamkniętych transakcji.

Znaczenie Pytań w Sprzedaży

W świecie sprzedaży pytania odgrywają kluczową rolę. Im więcej odpowiednio sformułowanych pytań zadajesz, tym szybciej uzyskasz wartościowe informacje, co prowadzi do lepszego ofertowania i większej sprzedaży. Zadawanie właściwych pytań to sztuka, która wymaga ciągłego doskonalenia. Poniżej znajdziesz trzy najważniejsze rodzaje pytań, z których należy korzystać. 

Pytania Poznawcze

Pytania poznawcze to fundament każdej rozmowy sprzedażowej. Pomagają zrozumieć główne problemy, z jakimi boryka się Twój prospect. Oto kilka przykładów takich pytań:

• „Jakiego rodzaju problemy napotykacie w tym momencie w […]?”
• „Co dokładnie zrobiliście, aby naprawić ten problem?”
• „Pomóż mi zrozumieć, dlaczego to nie zadziałało.”
• „Który z tych problemów jest dla Was w tym momencie kluczowy?”

Celem tych pytań jest odkrycie głównego problemu, z jakim prospect się boryka. Jeśli klient jest zamknięty i niechętnie dzieli się informacjami, przejdź do pytań otwartych.

Pytania Otwarte

Pytania otwarte mają na celu jeszcze bardziej otworzyć klienta i uzyskać od niego więcej informacji. W sytuacji, gdy klient nie chce odpowiadać na pytania, a nalega na prezentację, możesz odpowiedzieć:

• „Panie Januszu, oczywiście. Mogę przejść do platformy i przez kolejną godzinę lub dwie mówić Panu o wszystkich naszych funkcjonalnościach. Obawiam się jednak, że będzie to ogromna strata Pańskiego czasu. Jeśli nie ma Pan nic przeciwko, zadam Panu ostatnie 3 pytania, które odpowiedzą nam na to, czy warto prezentować platformę i czy będziemy w stanie pomóc usprawnić Pański biznes.”

Dzięki temu możesz szybko zdyskwalifikować takiego Klienta lub pokazać mu, że jego czas jest dla Ciebie cenny. Niewiele osób potrafi przyjąć takie stanowisko, ale każdy kto tak zrobi, zyskuje w oczach prospecta. 

Przykłady pytań otwartych, z których należy korzystać:

• „Proszę powiedzieć mi więcej na ten temat.”
• „Pomóż mi zrozumieć […]”
• „Co w tym momencie robicie, aby poprawić […]?”

Pytania Budżetowe

Pytania o budżet są niezwykle ważne, choć mogą być trudne do zadania. Można to zrobić na różne sposoby. Przykładowo, sprzedając rozwiązanie wspierające automatyzację marketingu, można zapytać:

• „Pani Ewo, jak dużo pieniędzy tracicie miesięcznie przez ten problem, którym Pani się ze mną podzieliła?”

Jeśli klient zna liczbę, dalszy etap jest prosty. Jeśli nie, podejdź do tego w inny sposób:

• „Pani Ewo, całkowicie to rozumiem. Nie jest prosto wyliczyć koszt tego problemu. Podejdźmy do problemu zatem w inny sposób. Jak bardzo wpływa on na pracę Waszego zespołu?”

Kiedy uzyskasz odpowiedź, np. „Średnio 300 zł godzina pracy całego zespołu”, możesz łatwo obliczyć miesięczny koszt problemu:

300 zł/godzina x 5 dni x 4 tygodnie = 6000 zł.

Dzięki temu masz konkretne dane, które możesz wykorzystać do przedstawienia wartości swojego rozwiązania.

Dyskwalifikacja Klienta

Dyskwalifikacja na początku procesu sprzedażowego jest kluczowa. Najlepiej, jeśli w ciągu pierwszych 15 minut zbierzesz tyle informacji, aby wiedzieć, czy dalsza rozmowa z prospectem ma sens. 

Jeśli dowiadujesz się, że prospect nie pasuje do Twojego idealnego profilu klienta (np. ma zbyt mały budżet lub nie ma problemu, który rozwiązuje Twój produkt / usługa) po godzinie, to tracisz mnóstwo cennego czasu swojego i swojego prospecta. Dyskwalifikacja pozwala skupić się na najlepszych leadach i osiągać lepsze wyniki sprzedaży.

Podsumowanie

Praca w sprzedaży to nieustanny test i rozwój osobisty. Powtarzaj procesy i je udoskonalaj. Nie bój się odmawiać prospectom, nawet jeśli chcą zakupić Twój produkt. Pytaj, analizuj, spróbuj pomóc – powtarzaj i bądź coraz lepszy!

Zastosowanie powyższych technik może znacząco wpłynąć na Twoje wyniki sprzedażowe. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale również odpowiednie ich klasyfikowanie i dyskwalifikowanie na wczesnym etapie procesu sprzedaży.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!