Działu Sprzedażowego

Efektywne zarządzanie zespołem sprzedażowym jest kluczem do sukcesu. Wielu menedżerów i właścicieli firm zastanawia się, jak usprawnić działania sprzedażowe swoich zespołów, aby osiągały lepsze wyniki, nie tracąc przy tym cennego czasu i zasobów na ciągłą rekrutację i szkolenie nowych osób. Odpowiedzią na te wyzwania mogą być odpowiednie struktury sprzedażowe. W artykule omówimy, jak je wprowadzić i dlaczego są tak ważne.

Znaczenie Struktury Sprzedaży

Nie każdy członek zespołu sprzedaży ma takie same umiejętności i predyspozycje. Niektórzy doskonale radzą sobie z pozyskiwaniem nowych klientów, podczas gdy inni są świetni w zamykaniu sprzedaży. W tradycyjnych strukturach, wszyscy handlowcy wykonują te same zadania – od pozyskiwania leadów, przez umawianie spotkań, aż po finalizację transakcji. Taki system może być nieskuteczny, ponieważ nie każdy handlowiec jest w stanie wykonać te wszystkie etapy na jednakowo wysokim poziomie.

Badania pokazują, że firmy, które wprowadziły podział ról w zespole sprzedażowym, odnotowały średnio 23% wzrostu efektywności w porównaniu do zespołów o płaskiej strukturze. Ponadto 

Zarządzanie Działem Sprzedaży

Zarządzanie działem sprzedaży bez jasno określonych struktur prowadzi do chaosu. Kiedy każdy handlowiec robi wszystko, istnieje ryzyko, że niektóre zadania będą wykonywane poniżej oczekiwań, a to może wpływać na całą organizację. Zbyt wiele firm przepala swoje zasoby na rekrutacje, onboardingi i szkolenia, a efekty nie są zadowalające.

Rotacja Pracowników

W takim modelu mamy do czynienia z częstymi zwolnieniami mniej efektywnych handlowców i zatrudnianiem nowych, co z kolei zwiększa koszty operacyjne i zmniejsza efektywność zespołu. A przecież nie każdy sprzedawca, który ma problemy z finalizowaniem sprzedaży, jest złym pracownikiem. Być może doskonale sprawdzi się na innym etapie procesu sprzedażowego. I tu pojawia się rozwiązanie – strukturyzacja zespołu sprzedażowego.

Może Cię zainteresować: Buduj Relacje. W Życiu i Biznesie

Korzyści Budowania Struktur Sprzedażowych

Podział zespołu sprzedażowego na role w oparciu o umiejętności pozwala na maksymalizację wyników. Jednym z najskuteczniejszych podejść jest wprowadzenie roli BDR (Business Development Representative) i Sales Executives (SE). Dzięki temu dzielimy obowiązki na poszczególne osoby w zależności od ich mocnych stron.

Model BDR i Sales Executives pozwala na specjalizację, co zwiększa satysfakcję pracowników. 70% sprzedawców w takich strukturach zgłasza wyższe morale i zaangażowanie.

Przykład

Sprzedawcy, którzy radzą sobie lepiej z nawiązywaniem kontaktów, ale nie są w stanie zamknąć sprzedaży, mogą zostać BDR-ami, a ci, którzy doskonale finalizują transakcje, mogą skupić się wyłącznie na prowadzeniu sprzedaży. Dzięki temu zespół nie tylko pracuje bardziej efektywnie, ale także morale pracowników rośnie – każdy może skupić się na tym, co robi najlepiej.

Case Study Firmy Codewise

Przykład takiej restrukturyzacji możemy znaleźć w firmie Codewise, gdzie w 2018 roku zespół składał się z 6 doświadczonych sprzedawców, którzy generowali stabilny, lecz niesatysfakcjonujący przychód. 

Kiedy nowy dyrektor sprzedaży postanowił podzielić zespół na 2 BDR-ów i 4 Sales Executives, efekty były imponujące. W porównaniu do ostatniego kwartału 2018 roku, zespół odnotował 145% wzrostu wyników sprzedażowych już w pierwszym kwartale 2019 roku. Co więcej, restrukturyzacja miała miejsce w Q1, który dla branży Codewise zwykle był mniej korzystny niż Q4. To pokazuje, jak duży wpływ ma właściwa struktura na wyniki zespołu.

Efektywna Struktura Sprzedaży

Struktura zespołu sprzedażowego może wyglądać różnie w zależności od wielkości zespołu, branży czy specyfiki firmy. Jednak model podziału na BDR-ów i Sales Executives jest jednym z najpopularniejszych i najbardziej efektywnych.

• BDR (Business Development Representative) – odpowiedzialny za nawiązywanie kontaktów, kwalifikację leadów oraz umawianie spotkań dla Sales Executives.
• Sales Executive – odpowiada za finalizację transakcji, prowadzenie rozmów handlowych oraz domykanie sprzedaży.

Taki podział pozwala każdemu członkowi zespołu skupić się na swoich mocnych stronach. BDR nie musi martwić się o zamykanie sprzedaży, a Sales Executive nie traci czasu na zimne telefony i poszukiwanie nowych klientów. Taki model działa zarówno w dużych organizacjach, jak i w mniejszych firmach z zaledwie kilkuosobowym zespołem sprzedażowym.

Z danych przytoczonych przez rocketjobs.pl wynika, że firmy z nieefektywną strukturą działu sprzedaży mogą tracić do 25% potencjalnych przychodów na skutek niskiej wydajności zespołu.

Wpływ Struktury Na Morale Zespołu

Odpowiednia struktura sprzedażowa ma bezpośredni wpływ na morale zespołu. W modelu, gdzie każdy handlowiec odpowiada za cały proces sprzedaży, łatwo o frustrację – szczególnie jeśli ktoś nie radzi sobie z pewnym etapem procesu. 

Na przykład: handlowiec, który świetnie prowadzi rozmowy i finalizuje sprzedaż, może czuć się zniechęcony, gdy spędza dużą część dnia na wykonywaniu zimnych telefonów, co może obniżać jego motywację.

W momencie, gdy wprowadzamy odpowiednie struktury, każdy z członków zespołu koncentruje się na tym, co robi najlepiej. BDR-owie mogą czerpać satysfakcję z generowania leadów, wiedząc, że nie muszą martwić się o zamykanie sprzedaży, co może być dla nich stresujące. Z kolei Sales Executives mogą skupić się wyłącznie na rozmowach z już zakwalifikowanymi klientami, co zwiększa ich szanse na finalizację transakcji.

Badania pokazują, że w dobrze zorganizowanych zespołach 85% pracowników czuje się bardziej zmotywowanych do pracy.

Wdrażanie Struktur w Dziale Sprzedaży

Wprowadzenie struktur w zespole sprzedażowym to proces, który wymaga odpowiedniego planowania. Oto kilka kroków, które pomogą Ci wprowadzić ten model w Twojej organizacji.

1. Analiza Umiejętności Zespołu

Zidentyfikuj mocne i słabe strony swoich sprzedawców. Kto lepiej radzi sobie z pozyskiwaniem klientów? Kto lepiej finalizuje transakcje? Na podstawie tych informacji stwórz podział ról.

Badania wskazują, że identyfikacja mocnych i słabych stron sprzedawców może zwiększyć efektywność o 30% (zgodnie z informacjami instreamgroup.com) 

2. Definicja Celów i Kluczowych Wskaźników

Aby struktura była skuteczna, każda z ról musi mieć jasno określone cele. BDR-owie powinni być oceniani na podstawie liczby umówionych spotkań, podczas gdy Sales Executives powinni być rozliczani z zamkniętych transakcji.

Według statystyk aż 65% menedżerów sprzedaży uważa, że jasny podział obowiązków jest kluczowy dla osiągania celów sprzedażowych. 

3. Inwestycja w Szkolenia

Nie każdy sprzedawca od razu odnajdzie się w nowej roli. Warto zainwestować w szkolenia, które pomogą BDR-om lepiej kwalifikować leady, a Sales Executives doskonalić swoje umiejętności finalizowania transakcji.

Może Cię zainteresować: Sekret Sukcesu Sprzedaży. Głód Rozwoju i Wiedzy

4. Monitorowanie Wyników

Wprowadzenie nowych struktur to dopiero początek. Kluczowe jest regularne monitorowanie wyników i wprowadzanie ewentualnych zmian. Warto przeprowadzać audyt struktury co kilka miesięcy, aby upewnić się, że działa ona tak, jak powinna.

5. Dostosowanie Struktury Do Rozwoju Firmy

Pamiętaj, że struktury sprzedażowe nie są stałe. W miarę rozwoju firmy i zmiany potrzeb rynku, Twoja struktura może wymagać modyfikacji. Ważne jest, aby być elastycznym i gotowym na wprowadzanie zmian.

Podsumowanie

Efektywna struktura sprzedażowa to klucz do sukcesu każdej firmy. Dzięki odpowiedniemu podziałowi ról, zespół sprzedażowy może skupić się na tym, co robi najlepiej, co prowadzi do zwiększenia wyników oraz poprawy morale. Case study Codewise pokazuje, że wprowadzenie odpowiednich struktur może przynieść wymierne efekty już w krótkim czasie.

Regularne audyty i optymalizacja procesów sprzedażowych to kolejne kroki, które pozwolą Ci jeszcze lepiej zarządzać swoim zespołem i osiągać jeszcze lepsze wyniki. Pamiętaj, że struktury sprzedażowe powinny ewoluować wraz z Twoją firmą, więc nie bój się wprowadzać zmian, które mogą przynieść korzyści w przyszłości.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!