Najlepsze Sposoby Na Cold Calling

Nie takie „zimne” telefony

Cold calling (ang. zimne telefony) to działanie polegające na telefonowaniu do osób nieznajomych, niespodziewających się kontaktu z naszej strony w celu zaoferowania produktu lub usługi. Czasami krokiem pośrednim może być umówienie takiej osoby na darmową konsultację lub inna forma zainteresowania produktem. W tym artykule dowiesz się, jak sprawić, aby wzbudzić ciekawość w osobie po drugiej stronie słuchawki.

Podstawy Cold Callingu

Logika podpowiada, że im więcej telefonów wykonasz, tym więcej kontaktów nawiążesz i tym więcej osób prawdopodobnie kupi Twój produkt lub usługę. Statystyka to potwierdza, więc nie pozostaje nic, tylko dzwonić.

Tak działa większość handlowców i jeśli satysfakcjonują Cię przeciętne rezultaty, to podążaj tą drogą. W tym wpisie chcę pokazać Ci, że nie trzeba dzwonić dużo, aby pozyskiwać Klientów. Należy dzwonić mądrze i przede wszystkim się do tego przygotować. 

Idealny Profil Klienta

Dzwoń tylko do osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Poświęć czas na przygotowanie listy branż i stanowisk w firmach, z którymi nawiązanie kontaktu może znacząco przybliżyć Cię do finalizacji transakcji. Odrzuć branże, w których Twój produkt lub usługa nie wnoszą realnych korzyści i rozwiązań problemów.

Research

Poświęć kilka minut na przygotowanie do rozmowy. Możesz sprawdzić social media osoby, do której dzwonisz, raport finansowy firmy lub po prostu przejrzeć stronę www. Nawiązując podczas rozmowy do tych elementów zwiększasz szansę na zbudowanie relacji, która jest fundamentem dobrej sprzedaży.

Otwarcie Rozmowy

Im dłużej wykonujesz zimne telefony, tym więcej technik poznasz. Niektórzy starają się jak najdłużej nie informować o tym, że są handlowcami. Inni dopytują z kim rozmawiają lub podszywają się pod kogoś innego. Być może krótkoterminowo takie techniki dają wymierny efekt, jednak na pewno nie są fundamentem budowania długoterminowej relacji z Klientem.

Dlatego zachęcam Cię do postawienia na szczerość i profesjonalizm już od początku. Jeśli trafisz do odpowiedniej osoby z odpowiednim komunikatem, nie będzie problemem, że tak naprawdę specjalizujesz się w dostarczaniu rozwiązań, których Klienci potrzebują. 

1. Przedstaw się

Nie czekaj na pierwsze słowo od osoby odbierającej telefon. Zacznij pewnie siebie, przedstawiając się kim jesteś i z jakiej firmy dzwonisz. Nawet nie wiesz, jak bardzo tracisz w oczach potencjalnego klienta, jeśli on nie wie z kim rozmawia, odbierając telefon. Zaczynając mocno, dużo łatwiej jest później nawiązać szczerą rozmowę z prospektem.

2. Bądź szczery

Relacje budujesz poprzez zaufanie. A to zdobędziesz wyłącznie na szczerości. Dlatego możesz wykorzystać przykładowy zwrot:

„Panie Piotrze, zdaję sobie sprawę, że nie spodziewał się Pan mojego telefonu i postaram się zająć dosłownie minutę“

Amerykanie używają powiedzenia „straight to the point”. To jest coś, co warto zapamiętać. Bądź szczerym i zmierzaj do tego, co chcesz powiedzieć. Pokazując potencjalnemu klientowi szczerość na samym początku, zwiększasz szansę na powodzenie dalszej rozmowy.

3. Wykorzystaj przygotowanie

Pamiętasz research przed wykonaniem telefonu? Teraz jest moment, aby wykorzystać zdobyte informacje!

Przykład 

Twój prospekt napisał post na Facebooku o udziale w konferencji, a Ty sprzedajesz narzędzie do automatyzowania procesu dodawania informacji z wizytówek do CRMa. Dzięki temu może wywiązać się taka dyskusja:

• Zauważyłem, że był Pan niedawno na konferencji w Barcelonie. Mam nadzieję, że wyjazd się udał i przyniósł korzyści dla biznesu.
• Dziękuję, tak, to był udany wyjazd.
• Cieszę się! Od jakiegoś czasu wielu dyrektorów sprzedaży narzekało na to, że zarówno oni, jak i ich sprzedawcy, tracą średnio około 8 godzin tygodniowo na wprowadzanie danych z wizytówek do CRMa, zamiast od razu kontaktować potencjalnych klientów z konferencji. Brzmi znajomo Panie Piotrze?

Oklepane formułki wyrzuć do kosza. Nic tak negatywnie nie działa na rozmówcę niż słuchanie jak handlowiec wyrzuca z siebie wyuczone i sztuczne skrypty.

Podejście Problemowe

Wielu handlowców zaczyna rozmowę z prospektem od opowiadania o swoim produkcie.
Wyobraź sobie sytuację, w której poznajesz nową osobę i na dzień dobry mówisz:

“Cześć, mam na imię Paweł. Chodzę po tym świecie od 31 lat i jestem najlepszy w leżeniu na macie, dzięki czemu znacznie bardziej poprawiam wydolność swoich płuc po zaledwie 30 minutach sparingu“

Nie brzmi to najlepiej prawda? Podobnie może odebrać to Twój potencjalny klient, jeśli zaczynasz mówić o swoim rozwiązaniu już na samym początku. Istnieje kilka wskazówek, które będą pomocne.

Czego Unikać

Po pierwsze: Unikaj promowania swojego rozwiązania już w pierwszych zdaniach.

Po drugie: Unikaj mówienia słów jak: „Lider“, „Najlepszy“, „Niezawodny“, „Wiodący“.

Po trzecie: Nie mów oklepanego tekstu jak: „Jesteśmy liderem na rynku nieruchomości“.
Tak mówi każdy agent nieruchomości (to tyczy się też każdej innej branży!)

Psychologicznie patrząc, większość ludzi ma o sobie za wysokie mniemanie i to się tyczy firm i produktów. Nasze jest zawsze lepsze. Unikaj tego jak ognia. To Twój prospekt ma dojść do tego przekonania w prawidłowo przepracowanym procesie.

Prawidłowy Cold Calling

Podczas komunikacji stosuj regułę: 80% Problemu, 20% Rozwiązania.

Wróć na chwilę do przykładu z otwarciem rozmowy.  Jest tam jasno określony problem w postaci starty czasu na dodawaniu danych do CRMa. 20% to ukryte rozwiązanie problemu, który poruszyliśmy. 

Tego typu podejście sprawia, że potencjalny klient ma czas się zastanowić, czy rzeczywiście u nich ten problem występuje.

Reguła 30 Sekund

To żelazna zasada, której należy się trzymać, żeby nie zanudzić słuchacza. Nie mów dłużej niż 30 sekund, kiedy przedstawiasz dany problem. Im dłużej mówisz, tym mniej informacji dociera do Twojego odbiorcy. Postaraj się zmieścić w czasie, aby sprawić, by Twój potencjalny klient podjął dany temat. Przykład: 

„Zdaje się, że Twój produkt jest skrojony na miarę potrzeb Twojego Klienta i wyróżnia się na tle konkurencji. Jednocześnie potrzebujesz zabezpieczenia danych, które mogą wyciec, a niestety obecnie ich nie posiadasz”.

Głos To Twoja Broń

Kiedy dzwonisz przez telefon, Klient Cię nie widzi. Jedyne co może, to wyobrażać sobie Ciebie na podstawie Twojego głosu. Dlatego zadbaj o to, by jednocześnie zaciekawić, zrobić dobre wrażenie, dodawać energii i zachęcać do rozmowy. 

Głos w Cold Callingu

Aby Twój głos zachęcał do rozmowy zastosuj się do kilku wskazówek.

1. Zmieniaj tempo. Tak jak w normalnej rozmowie, mów szybciej i wolniej, głośniej i ciszej. Rób przerwę, jeśli trzeba. 
2. Większość czasu mów wolno. Jeśli wykonujesz setny telefon, znasz już na pamięć formułkę, którą wypowiadasz. Pamiętaj, że Twój Odbiorca słyszy ją po raz pierwszy i potrzebuje czasu na wysłuchanie i zrozumienie tego, co mówisz.
3. Uśmiechaj się, jeszcze zanim zadzwonisz. Mimo, że podczas telefonu Cię nie widać, to nawet najmniejszy uśmiech w kącikach ust, jest słyszalny w Twoim głosie i wytworzy pozytywny odbiór tego co mówisz.

Podsumowanie

Cold calling to trudne zajęcie, ale odpowiednie przygotowanie potrafi zmienić „zimne telefony” w „ciepłe” lub przynajmniej „nie takie zimne”. 

Pamiętaj, że szczerość jest fundamentem budowania relacji z Klientem. Nie sprzedawaj, a opowiadaj o problemie i delikatnie akcentuj możliwe rozwiązanie. Używaj swojego głosu jak jedynego narzędzia, którym dysponujesz w trakcie rozmowy i nigdy nie wykonuj połączenia, bez uprzedniego przygotowania.

Dzięki temu Twoja praca stanie się przyjemniejsza, a kolejni pozyskani Klienci przełożą się na większą premię od sprzedaży. 

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!