Inbound Marketing
Kluczem Wydajnej Sprzedaży
Inbound marketing ma wyjątkowy potencjał dla rozwoju firmy. Kiedy zapytania klientów same wpadają do Twojego lejka sprzedażowego, proces staje się bardziej wydajny i skuteczny, a zespoły handlowe mogą efektywniej realizować swoje cele. Jednak, aby to zadziałało, potrzebne są konkretne mechanizmy, które pomogą Ci usprawnić ten proces. W tym artykule omówimy trzy kluczowe elementy, które mają ogromne znaczenie dla zwiększenia konwersji: lead scoring, alerty oraz szybkość reakcji.
Inbound Marketing
Strategia inboundowa to podejście marketingowe skoncentrowane na przyciąganiu klientów poprzez dostarczanie wartościowych treści i doświadczeń, które są dla nich istotne. W przeciwieństwie do tradycyjnych, nachalnych form reklamowych (jak cold calling czy reklamy telewizyjne), inbound marketing polega na tym, by przyciągnąć potencjalnych klientów w sposób bardziej naturalny, gdy sami poszukują informacji o produktach lub usługach.
Inbound marketing zakłada więc, że zamiast zabiegać o uwagę klienta nachalnymi reklamami, marka staje się bardziej widoczna i interesująca dla odbiorcy poprzez wartościowe i przydatne treści. Celem jest budowanie trwałych, pozytywnych relacji z klientami, co w dłuższej perspektywie prowadzi do wyższej konwersji i lojalności klientów. Badania pokazują, że firmy stosujące inbound marketing mogą zwiększyć swoje wskaźniki konwersji o 24% w porównaniu do firm korzystających z tradycyjnych metod, a leady przychodzące są o 39% tańsze w pozyskaniu niż leady wychodzące.
Korzyści Inbound Marketingu
Skuteczne wdrożenie inbound marketingu owocuje wieloma korzyściami. Wśród nich szczególnie warto wyróżnić cztery elementy.
1. Zwiększenie konwersji
Dzięki lead scoringowi, alertom oraz szybkiej reakcji, zyskujesz większą kontrolę nad procesem sprzedaży, co przekłada się na wzrost konwersji i lepsze wyniki sprzedażowe.
2. Optymalizacja zasobów
Priorytetyzacja leadów pozwala na efektywne zarządzanie zespołem i optymalne wykorzystanie jego zasobów. Juniorzy mogą zająć się mniej wartościowymi leadami, natomiast leady z wysokim potencjałem trafiają do najbardziej doświadczonych sprzedawców.
3. Utrzymanie klientów
Regularne przypomnienia i odpowiednie alerty umożliwiają utrzymanie ciągłości kontaktu, co jest kluczowe dla budowania relacji z klientem i zwiększania jego lojalności wobec firmy.
4. Skalowanie biznesu
Dzięki efektywnym procesom inboundowym Twoja firma może rosnąć w bardziej kontrolowany sposób, zwiększając swoją bazę klientów bez konieczności zwiększania liczebności zespołu.
Najwyższa pora przejść do omówienia trzech kluczowych elementów tej strategii.
Lead Scoring
Lead Scoring to metoda, która pozwala ocenić, które leady są najbardziej wartościowe, przydzielając im odpowiednie priorytety. Dzięki odpowiednio przeprowadzonemu scoringowi możesz skupić się na leadach o największym potencjale konwersji, co oszczędza czas i zasoby.
Jak Wdrożyć Lead Scoring
Koncepcja wydaje się prosta, podobnie jest z jej wdrożeniem.
Kluczowe jest wykonanie kilku czynności, których później wystarczy przestrzegać.
Analiza danych historycznych
Zacznij od przeanalizowania podpisanych kontraktów i odrzuconych leadów. Sprawdź, jakie cechy mają Twoi najlepsi klienci oraz jakie czynniki zniechęciły innych do finalizacji umowy.
Segmentacja według lokalizacji
Każdy handlowiec powinien koncentrować się na leadach ze swojego regionu, co poprawia efektywność kontaktów oraz zwiększa szanse na finalizację sprzedaży.
Ocenianie wartości domeny
Lead z adresem e-mail powiązanym z domeną firmową często wskazuje na bardziej zaawansowane zainteresowanie niż lead z publicznego adresu, takiego jak Gmail. Możesz przypisywać leadom dodatkowe punkty za użycie domeny firmowej, ponieważ statystycznie zwiększa to szanse na konwersję.
Tworzenie punktowej skali
Ustal skalę ocen od 0 do 100, gdzie:
- 0-20 punktów – lead trafia do automatyzacji (cykl maili edukacyjnych).
- 21-30 punktów – lead trafia do automatyzacji z kilkoma próbami kontaktu telefonicznego przez BDRów (osoby odpowiedzialne za kwalifikację leadów).
- 31-49 punktów – lead otrzymuje personalizowaną sekwencję maili i telefon.
- 50-65 punktów – lead trafia do juniora sprzedaży.
- 65 i więcej – lead trafia do midów i seniorów sprzedaży.
Dobrze zdefiniowany lead scoring pozwala nie tylko zwiększyć konwersję przy pierwszym kontakcie, ale także skalować biznes dzięki efektywnemu zarządzaniu zasobami.
Może Cię zainteresować: Większa Sprzedaż Bez Dodatkowych Kosztów
Alerty
Dla wielu firm alerty są niedocenianym elementem strategii sprzedaży. Handlowcy mają wiele obowiązków, od przygotowywania ofert po spotkania i raportowanie. Łatwo mogą przegapić istotne leady lub zapomnieć o regularnych kontaktach. Dlatego wprowadzenie odpowiednich alertów w CRM to krok, który może znacząco usprawnić pracę zespołów handlowych.
Kluczowe Alerty
Nie wszystko wymaga natychmiastowego powiadomienia. Łatwo jednak znaleźć przykłady alertów, które mogą znacząco zwiększyć konwersję sprzedaży.
Powiadomienie o nowym leadzie
„Zostałeś przypisany do nowego leada. Zadzwoń” – w celu poinformowania handlowca o nowym kontakcie.
Przypomnienie o braku kontaktu przez ostatnie 24h
„Nie skontaktowałeś się z leadem przez ostatnie 24 godziny! Działaj!” – w celu motywacji i przypomnienia o zaistniałej sytuacji
Ostrzeżenie o braku aktywności przez 7 dni
„Na leadzie nie dzieje się nic od 7 dni! Działaj szybko!” – w celu zachowania stałego kontaktu z leadem.
Wprowadzenie alertów w systemach CRM może znacząco poprawić efektywność zespołów sprzedażowych. Firmy, które korzystają z alertów, zauważają wzrost konwersji o 25% dzięki lepszej organizacji kontaktów z klientami. Dobrze ustawione alerty pomagają zespołowi trzymać rytm i organizować kontakty, dzięki czemu zwiększają szansę na konwersję. Aby uniknąć przekształcenia alertów w spam, warto kontrolować ich częstotliwość i dostosować je do faktycznych potrzeb sprzedażowych.
Monitorowanie Alertów Jako Menadżer
Jako menadżer możesz dodać siebie do alertów, np. ostatniej szansy, co pozwala Ci na bieżąco monitorować efektywność zespołu. To także dobry sposób na identyfikację słabszych ogniw oraz zachętę dla handlowców do przestrzegania ustalonych zasad.
Czas Reakcji
Odpowiednio szybka reakcja na nowy lead jest jednym z najważniejszych czynników zwiększających szanse na sukces sprzedaży. Na podstawie analizy ponad 1000 zamkniętych kontraktów przez Voluum, wyraźnie widać, że największe powodzenie w zamykaniu sprzedaży osiągano, kiedy kontakt z leadem następował w ciągu 5 minut od jego zgłoszenia.
Dlaczego 5 Minut
Wyniki badania są jednoznaczne:
- Kontakt w ciągu 5 minut zwiększa szansę na zamknięcie sprzedaży o 30% w porównaniu do kontaktu po 15 minutach.
- Jeśli lead zostanie podjęty w ciągu godziny, szansa na konwersję jest o prawie 55% mniejsza niż przy podjęciu go w ciągu pierwszych 5 minut.
Szybka reakcja pozwala „zakotwiczyć” klienta w Twojej ofercie. W momencie, gdy lead wykonuje pierwsze kroki, by poznać różne rozwiązania dostępne na rynku, odpowiednio szybki kontakt może sprawić, że przestanie poszukiwać dalej i skupi się na Twojej ofercie.
Może Cię zainteresować: Czas To Pieniądz. Pracuj Efektywnie i Zwiększ Swoje Zarobki
Podsumowanie
Zarządzanie leadami wymaga skutecznych narzędzi i precyzyjnych procesów. Lead Scoring pozwala lepiej priorytetyzować leady, alerty wspierają rytmiczne kontakty, a szybka reakcja znacząco wpływa na szanse konwersji.
Kluczowe jest przy tym, aby te mechanizmy były regularnie monitorowane i dostosowywane do zmieniających się potrzeb. Zastosowanie trzech opisanych wyżej kroków: Lead Scoring, Alertów oraz Szybkości Reakcji pomoże Ci wyprzedzić konkurencję i zbudować bardziej efektywny dział sprzedaży.
Dołącz do nas
Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!