Dwukrotnie

Inwestowanie w pozyskiwanie leadów przez działania inboundowe to dla wielu firm kluczowy element strategii sprzedaży. Nie ma jednak nic bardziej frustrującego dla handlowców i menedżerów sprzedaży niż marnowanie tych zasobów. Każdy lead to potencjalny klient, a więc również potencjalne przychody, które mogą zostać stracone przez niewłaściwe podejście do obróbki leadów inboundowych. W artykule omówimy, jak podwoić skuteczność sprzedaży, optymalizując pracę nad leadami.

Przepalanie Budżetu Reklamowego

W dzisiejszym świecie internetowych kampanii marketingowych wiele firm popełnia błąd, przepalając budżety reklamowe. Często generują leady bez odpowiedniego przygotowania zaplecza sprzedażowego. Efektem tego jest brak natychmiastowej reakcji na zapytania potencjalnych klientów, co prowadzi do ich frustracji i, ostatecznie, rezygnacji z zakupu. 

Zasada „kto pierwszy, ten lepszy” w sprzedaży wydaje się być zapomniana, a każda minuta opóźnienia działa na niekorzyść firmy.

Szybkość Ma Znaczenie

Jednym z głównych powodów niskiej konwersji leadów jest opóźniony kontakt ze strony handlowców. Badanie przeprowadzone przez nas w jednej z firm pokazały, że leady podjęte przez sprzedawcę w ciągu 5 minut od zgłoszenia są aż 12 razy bardziej skłonne do zakupu niż te, które otrzymują odpowiedź w ciągu godziny. 

Dlaczego? 

Ponieważ klient, który wyraził zainteresowanie produktem lub usługą, często nie ogranicza się do jednej oferty. W czasie oczekiwania na odpowiedź może znaleźć konkurencyjną firmę, która obsłuży go szybciej. Z kolei leady, które oczekiwały na odpowiedź dłużej niż 24 godziny, miały aż 45 razy mniejszą skłonność do zakupu.

Skuteczna Sprzedaż

Pierwszym krokiem do skutecznej sprzedaży jest właściwe targetowanie. Kluczowym pojęciem jest tutaj Idealny Profil Klienta (ICP). 

Wybór odpowiedniej grupy docelowej eliminuje zbędne leady, które nie pasują do profilu klienta firmy. 

Przykład? Wyobraź sobie, że potencjalny klient szuka specjalisty w konkretnej dziedzinie, rejestruje się, czeka na kontakt, by w końcu dowiedzieć się, że firma obsługuje tylko inny region kraju. W takich przypadkach firma traci pieniądze na reklamę, która wygenerowała lead niezgodny z jej rzeczywistą grupą docelową.

Budowa ICP W Trzech Krokach

Najprostszy sposób, aby określić Idealny Profil Klienta składa się z trzech kroków.

1. Wykorzystaj dane historyczne swoich klientów.
2. Zidentyfikuj cechy wspólne, takie jak branża, wielkość firmy, lokalizacja.
3. Ustal kryteria demograficzne i behawioralne, które są najczęściej spotykane wśród Twoich klientów.

Segmentacja klientów według ICP może prowadzić do wyższej retencji klientów oraz zmniejszenia kosztów pozyskania klienta (CAC) o 10-20%, co jest kluczowe dla rentowności firm.

Scoring Leadów

Scoring leadów to narzędzie, które pozwala ocenić, czy dany lead jest bliski profilowi idealnego klienta. Dzięki scoringowi handlowcy mogą skupić się na tych leadach, które mają najwyższy potencjał zakupowy, zamiast tracić czas na kontakty małowartościowe.

Budowa Systemu Scoringu W Trzech Krokach

Metody, które działają w sprzedaży naprawdę nie muszą być trudne. Ponownie wystarczą tylko trzy kroki, aby oszczędzić czas handlowców i zmaksymalizować szanse sprzedażowe.

1. Zbierz dane historyczne o swoich klientach.
2. Określ wartości punktowe na podstawie podobieństwa do ICP (np. w skali od 0 do 100%).
3. Podziel leady według wyników scoringu, aby różne działy sprzedaży mogły obsłużyć je na odpowiednim etapie.

Użycie systemu scoringu leadów pozwala firmom skupić się na leadach z najwyższym potencjałem zakupowym, co może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 25%. Firmy stosujące scoring leadów zauważają również poprawę jakości interakcji z klientami, co przekłada się na wyższe wartości transakcji.

Może Cię zainteresować: Poprawne Struktury Działu Sprzedażowego

Lead Routing

Rotacja leadów polega na przydzieleniu ich odpowiednim osobom w zespole sprzedaży, w zależności od stopnia zainteresowania i potencjału zakupu. Proces ten można zoptymalizować, wprowadzając strukturę, która opiera się na wynikach scoringu.

Przykład podziału leadów:

• 0-15% – leady trafiają do działu edukacyjnego (nurturing), gdzie są budowane ich potrzeby zakupowe.
• 16-40% – leady trafiają do zespołu BDR, który wstępnie ocenia ich potencjał.
• 41-60% – leady trafiają do młodszych sprzedawców, którzy analizują możliwość nawiązania dalszych relacji.
• 61-80% – leady obsługują sprzedawcy z doświadczeniem.
• 81-100% – leady obsługują seniorzy, którzy zamykają transakcje z dużym prawdopodobieństwem zakupu.

Przemyślana rotacja leadów zwiększa ich efektywność i pozwala sprzedawcom na skupienie się na właściwych kontaktach, co minimalizuje marnowanie czasu i zwiększa efektywność sprzedaży.

Czas Reakcji

W każdym procesie sprzedażowym czas reakcji jest kluczowy. Im szybciej lead otrzyma odpowiedź, tym większe prawdopodobieństwo zakupu. Warto dążyć do tego, aby reakcja na nowe zapytanie była natychmiastowa lub przynajmniej w ciągu pierwszych 5 minut.

Aby to osiągnąć, warto wdrożyć następujący proces:

• Nowy lead → alert dla handlowca.

Lead zostaje przydzielony automatycznie, a handlowiec otrzymuje natychmiastowe powiadomienie.

Długoterminowe badania pokazują, że firmy, które wdrożyły automatyczne powiadomienia dla handlowców o nowych leadach, zwiększyły swoje wskaźniki konwersji średnio o 30%.

• Brak reakcji w 15 minut → kolejny alert.

Jeśli handlowiec nie podejmie kontaktu, kolejne powiadomienie trafia do menedżera, co pozwala na szybszą reakcję i minimalizuje ryzyko utraty lead’a.

W badaniu przeprowadzonym przez InsideSales.com stwierdzono, że czas reakcji poniżej 5 minut zwiększa szansę na kontakt z leadem o 1000% w porównaniu do kontaktu po 30 minutach.

Dalsza Optymalizacja 

W sprzedaży nie ma czegoś takiego jak „idealny proces”. Każdy z nich wymaga ciągłego udoskonalania. Kluczem do sukcesu jest monitorowanie działań, wyciąganie wniosków z danych oraz dostosowywanie procesu do zmieniających się trendów rynkowych.

Może Cię zainteresować: SPIN Selling. Metodologia Sprzedaży Drogich Produktów i Usług

Najważniejsze Wskaźniki

Można wyróżnić kilka parametrów, których regularne monitorowanie pozwala skutecznie zwiększać sprzedaż w firmie. 

• Szybkość reakcji handlowców: Mierz, jak szybko poszczególni handlowcy odpowiadają na leady.
• Liczba prób kontaktu: Śledź, ile razy handlowiec podejmuje próbę skontaktowania się z leadem.
• Skuteczność scoringu: Analizuj, jakie wyniki w scoringu są najczęściej powiązane z zamkniętymi transakcjami.
• Długość procesu sprzedaży w zależności od scoringu: Mierz, jak długo trwa zamknięcie transakcji w zależności od scoringu leadu.
• Średnia wartość transakcji: Sprawdzaj, jakie wartości osiągają kontrakty o różnych wynikach scoringowych.

Posiadając dedykowany zespół Business Intelligence lub chociażby jednoosobowy dział analityczny, możesz na bieżąco optymalizować proces sprzedaży i lepiej zrozumieć, jakie kroki przyczyniają się do zwiększenia konwersji.

Wykorzystanie analityki danych do monitorowania wyników kampanii reklamowych i skuteczności lead routing może prowadzić do znacznych oszczędności i lepszego alokowania budżetów reklamowych.

Podsumowanie

Praca na leadach inboundowych, prowadzona w sposób strategiczny i z użyciem odpowiednich narzędzi, może realnie zwiększyć sprzedaż nawet dwukrotnie. Kluczem do sukcesu jest natychmiastowa reakcja, właściwe targetowanie, kwalifikacja leadów oraz ciągła optymalizacja procesu. W efekcie firma nie tylko lepiej wykorzysta swoje zasoby, ale również zwiększy zadowolenie klientów, zbuduje swoją pozycję na rynku i, co najważniejsze, znacząco zwiększy swoje przychody.

Warto więc zadać sobie pytanie: czy w Twojej firmie proces obróbki leadów jest zoptymalizowany? Jeśli nie, to czas na wdrożenie usprawnień, które sprawią, że każdy lead stanie się realną szansą sprzedażową.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!