Pracuj Efektywnie i Zwiększ Swoje Zarobki

Efektywność pracy handlowców, menadżerów i dyrektorów sprzedaży zależy w dużej mierze od dobrze zorganizowanego dnia pracy. Jak sprawić, aby wykonać wszystkie zadania, obdzwonić klientów, odpowiedzieć na bieżące problemy i mieć czas na przerwę kawową? Koniecznie przeczytaj ten artykuł.

Co Ważniejsze: Ilość, Czy Jakość

Wielu przedsiębiorców i handlowców wierzy, że więcej leadów i więcej aktywności prowadzi do większej sprzedaży. Nic bardziej mylnego!

Owszem, na początku kariery w sprzedaży warto pracować „na akord”, aby przełamać się do kontaktu z ludźmi. Jednak na dłuższą metę liczy się jakość, a nie ilość. Dlaczego? Ponieważ priorytetem powinno być obsługiwanie najbardziej wartościowych leadów i klientów.

Jak Wybrać Najbardziej Wartościowe Leady

Poprzez najbardziej wartościowe leady rozumiemy kontakty, które mają największy potencjał sprzedażowy. Trudno określić to, widząc wyłącznie imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu, czy nazwę firmy. Dlatego warto stosować kilka technik i wskaźników, które ułatwią ten proces.

Lead Scoring

Lead scoring to system oceniania potencjalnych klientów (leadów) na podstawie ich zachowań oraz interakcji z marką. Celem tego procesu jest określenie wartości leadów, co pozwala lepiej zarządzać zasobami sprzedażowymi i marketingowymi. Lead scoring przyznaje punkty za różne działania użytkowników, takie jak otwieranie e-maili, wypełnianie formularzy czy interakcje na stronie internetowej. Wyższa punktacja oznacza większe zainteresowanie ofertą, co wskazuje na gotowość do zakupu.

Korzyści

System ten pozwala skupić się na leadach o najwyższym potencjale, co prowadzi do wyższych współczynników konwersji oraz efektywniejszego wykorzystania czasu pracy. 

Statystyki

Firmy, które wdrożyły lead scoring, odnotowały średnio 77% wyższą konwersję leadów na sprzedaż w porównaniu do firm, które tego nie robiły. Ponadto zastosowanie lead scoringu pozwala zaoszczędzić nawet 80% czasu sprzedawców, którzy mogą skoncentrować się na najbardziej wartościowych leadach

Idealny Profil Klienta

Idealny profil klienta (ang. buyer persona lub customer avatar) to fikcyjna, szczegółowa charakterystyka idealnego klienta dla firmy lub produktu. W największym uproszczeniu pomaga on określić, do jakich klientów chcemy się odzywać, a którzy nie są naszym targetem. 

Kluczowe Elementy

Wśród najważniejszych elementów profilu idealnego klienta warto wskazać:

• Dane demograficzne: wiek, płeć, wykształcenie, stanowisko w firmie, wielkość firmy (np. liczba pracowników, przychody).
• Informacje geograficzne: lokalizacja (kraj, region, miasto).
• Psychografia: wartości i przekonania, zainteresowania, motywacje do zakupu, frustracje i wyzwania, z jakimi się boryka.
• Zachowania zakupowe: preferencje dotyczące kanałów komunikacji, historia zakupów i interakcji z firmą, typowe cykle zakupowe.
• Cele biznesowe: cele, które klient chce osiągnąć dzięki produktom lub usługom firmy.

Korzyści

Stworzenie i wykorzystywanie Profilu Idealnego Klienta ułatwia działania marketingowe i sprzedażowe. Wśród kluczowych korzyści z pewnością znajdują się:

• Lepsze dopasowanie oferty
• Efektywniejsze działania marketingowe i sprzedażowe
• Osłona przed stratami
• Zwiększenie lojalności klientów
• Ułatwienie procesu sprzedaży

Automatyzacja Procesów

Automatyzacja procesów sprzedażowych jest kluczowa dla zwiększenia efektywności pracy i odzyskania cennego czasu. Większość systemów CRM umożliwia automatyczne przypisywanie leadów na podstawie lead scoringu, o którym pisaliśmy wcześniej. Wykorzystanie tej funkcji pozwala sprzedawcom skupić się na najbardziej wartościowych leadach.

Korzyści

80% firm, które wdrożyły automatyzację, odnotowało poprawę jakości obsługi klienta. Ponadto zastosowanie automatyzacji w obszarze lead scoringu i priorytetyzacji leadów może prowadzić do nawet 77% wyższej konwersji leadów na sprzedaż. 

Może Cię zainteresować: Jak Docierać Do Decydentów? Najlepsze techniki i pytania

Wykorzystaj Wszystkie Elementy

Największe korzyści odniesiesz łącząc wszystkie opisane powyżej elementy. Jak to zrobić dokładnie? 

1. Wyciągnij listę wszystkich pozyskanych klientów za ostatnie 6-12 miesięcy.
2. Sprawdź, jaki lead scoring mieli klienci, którzy dokonali zakupu.
3. Połącz te dane i zobacz, którzy klienci przynoszą największy przychód lub realizują inny cel, który obecnie realizujesz.

Skup się na leadach o najwyższym scoringu. Nie marnuj czasu na leady o scoringu poniżej 20%. Jeśli masz zbyt dużo kontaktów, możesz przekazać te o średnim scoringu innym handlowcom. 

Reguła 2 Minut

Reguła 2 minut to technika zarządzania czasem, która polega na natychmiastowym wykonywaniu zadań, które zajmują mniej niż 2 minuty. Jej głównym celem jest zwiększenie efektywności i redukcja stresu związanego z nagromadzeniem drobnych obowiązków. 

Kluczowe Zasady

Reguła 2 minut jest prostą metodą, ale warto wspomnieć o kilku zasadach, które pomogą Ci ją wykorzystać w Twojej pracy i życiu. 

Natychmiastowe działanie

Jeśli zadanie można wykonać w czasie krótszym niż 2 minuty, należy je zrealizować od razu. Przykłady takich zadań to odpowiadanie na e-maile, wykonywanie szybkich telefonów czy organizowanie spotkań.

Oszczędność czasu

Zamiast zapisywać zadanie na później, co może zająć więcej czasu na późniejsze odnalezienie i wykonanie, lepiej zrealizować je od razu. W przeciwnym razie, proces zapisywania i późniejszego wykonania może zająć nawet 4 minuty, co jest mniej efektywne.

Redukcja stresu

Wykonywanie małych zadań na bieżąco pozwala na utrzymanie porządku w myślach i zmniejsza uczucie przytłoczenia, które może wynikać z nagromadzenia niewielkich obowiązków.

Motywacja

Skreślanie zrealizowanych zadań z listy działa motywująco, co może zwiększyć produktywność w dalszej części dnia

Kiedy Nie Stosować Zasady 2 Minut

Prawdopodobnie przez zdecydowaną większość Twojego czasu pracy możesz korzystać z tej zasady. Istnieje jednak kilka sytuacji, w których się ona nie sprawdzi. Reguła ta nie powinna być stosowana w sytuacjach, które wymagają głębokiego skupienia lub kreatywności. Przerwanie pracy nad ważnym zadaniem dla wykonania drobnego, 2-minutowego zadania może prowadzić do utraty koncentracji i wydłużenia czasu potrzebnego na powrót do pierwotnego zadania

Może Cię zainteresować: SPIN Selling. Metodologia Sprzedaży Drogich Produktów i Usług

Skupienie, Czyli Focus

Skupienie to stan intensywnej koncentracji uwagi na określonym zadaniu lub obiekcie. W kontekście psychologicznym oznacza to zdolność do wyeliminowania rozproszeń i skoncentrowania się na jednym, istotnym aspekcie, co może prowadzić do większej efektywności i lepszych wyników w pracy czy nauce.

Korzyści

To kolejny sposób na to, aby Twoja praca była bardziej wydajna i częściej kończyła się sukcesem. Istnieje kilka powodów, dla których warto eliminować rozpraszacze i poświęcić w pełni swoją uwagę na jednym zadaniu.

Koncentracja

Skupienie pozwala na pełne zaangażowanie w wykonywane zadanie, co zwiększa produktywność.

Eliminacja rozpraszaczy

Osoby skupione potrafią ignorować bodźce zewnętrzne, co ułatwia koncentrację na priorytetowych zadaniach.

Wydajność

Skupienie przyczynia się do lepszego przetwarzania informacji i szybszego osiągania celów.

Zarządzanie czasem

Dzięki skupieniu można efektywniej planować czas pracy, co prowadzi do lepszego zarządzania obowiązkami.

Zastosowanie

Jeśli chcesz rozpocząć pracę w skupieniu, wystarczy, że zrobisz dwie rzeczy.

1. Wrzuć w kalendarz 15/30/45/60-minutowy slot na skupienie i wyłącz wszystkie powiadomienia.
2. Wykorzystaj ten czas na strategiczne działania wymagające pełni skupienia, np. cold calling czy działania na dealach.

Podsumowanie

Zatrzymaj się i pomyśl nad tym, co robisz. Wyciągnij wnioski i usprawnij swoją pracę. Reguły 2 minut i Focus sprawiają, że praca staje się bardziej wydajna. Dodając do tego automatyzację procesów, takich jak lead scoring i priorytetyzacja leadów, zaczynamy działać efektywniej, co znacząco wpływa na wyniki sprzedażowe.

Pamiętaj, jakość przeważa nad ilością. Dzięki lepszej organizacji pracy możesz sprzedawać więcej i skuteczniej!

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!