Czyli „Next Steps”

Kolejne kroki (ang. next steps) w sprzedaży są kluczowe dla efektywności procesu sprzedażowego i osiągania zamierzonych celów. Są nie tylko narzędziem do organizacji działań, ale również kluczowym elementem w budowaniu relacji z klientami i zwiększaniu efektywności procesu sprzedażowego. Dowiedz się, jak prawidłowo je wykorzystywać.

Korzyści Wykorzystywanie Kolejnych Kroków

Na początek warto zastanowić się, dlaczego warto wykorzystywać next steps w swoich działaniach sprzedażowych. Poniżej znajdziesz kluczowe zalety.

Struktura procesu sprzedaży

Kolejne kroki pomagają w utrzymaniu struktury i porządku w procesie sprzedaży. Dzięki jasno określonym etapom, możesz lepiej zarządzać swoimi zadaniami i śledzić postępy, co jest niezbędne do efektywnego zamykania transakcji.

Utrzymanie zaangażowania klienta

Określenie następnych kroków pozwala na utrzymanie zaangażowania klienta. Kiedy jasno komunikujesz, co będzie się działo dalej, klient czuje się pewniej i bardziej zaangażowany w proces, co może prowadzić do większej skłonności do zakupu.

Identyfikacja potrzeb

Kolejne kroki w sprzedaży często wiążą się z analizą potrzeb klienta. Dzięki temu dostosujesz swoją ofertę do specyficznych oczekiwań klientów, co zwiększa szanse na finalizację sprzedaży.

Monitorowanie postępów

Dzięki wyznaczonym krokom, monitorujesz postępy w procesie sprzedaży. Pozwala to na bieżąco oceniać skuteczność działań i wprowadzać ewentualne poprawki w strategii sprzedażowej.

Budowanie relacji

Kolejne kroki są także ważne dla budowania długotrwałych relacji z klientami. Regularne aktualizacje i komunikacja na temat następnych działań mogą przyczynić się do zwiększenia zaufania i lojalności klientów.

Pojawia się pytanie, kiedy i jak przejść od rozmowy z prospectem, do informowania o kolejnych krokach? Warto wykorzystać gwałtowną potrzebę.

Gwałtowna Potrzeba

Gwałtowna potrzeba to stan, w którym klient odczuwa silną i pilną potrzebę zakupu danego produktu lub usługi. Nawet jeśli zaczynając rozmowę lub spotkanie jej nie posiadał, odpowiednie pokierowanie uwagi odbiorcy i pokazanie strat, najlepiej finansowych, wiążących się z problemem, może zmienić sytuację. Dzięki temu to klient może chcieć przejść do ustalania kolejnych kroków, aby jak najszybciej poznać rozwiązania i ich koszt.

Przykład 

Podczas rozmowy, gdy sprzedawca wyczuje odpowiednie momentum, prospect sam może prosić o kolejne kroki:

Czy zaraz po spotkaniu możesz mi wysłać wszystkie materiały na temat naszej dzisiejszej rozmowy wraz z ofertą?

Jeśli rozmowa jest przeprowadzona odpowiednio, ustawienie kolejnego jasnego kroku, który zbliży do zamknięcia kontraktu, staje się prostsze.

Może Cię zainteresować: Skuteczna Rozmowa Sprzedażowa. Kluczowe Techniki

Sprzedaż Oparta o Wartość

Wielu sprzedawców skupia się na sprzedawaniu swojego rozwiązania zamiast na problemach i wyzwaniach prospecta. To błąd. Zamiast monologu o zaletach produktu, ważne jest zbudowanie gwałtownej potrzeby. Pokazanie wartości rozwiązania w kontekście problemów klienta jest kluczowe.

Przykładowo sprzedawca oferujący rozwiązanie dla agencji reklamowych powinien skupić się na problemie, jakim jest czas tracony na manualne sprawdzanie kampanii:

• Sprzedawca: „Ile czasu zajmuje Wam manualne sprawdzanie wszystkich kampanii i patrzenie na kilka różnych dashboardów?”

• Prospect: „Ciężko powiedzieć, ale wydaje mi się, że każdy z naszych pracowników poświęca około 2 godzin dziennie.”

• Sprzedawca: „2 godziny dziennie? To bardzo dużo jak na 10 osób. Razem daje to 20 godzin dziennie. To ile to będzie mniej więcej Was kosztowało, bazując na ich zarobkach?”

• Prospect: „Myślę, że około 1000 zł dziennie.”

• Sprzedawca: „1000 złotych dziennie? Czyli w miesiącu tylko poprzez manualne akcje tracicie 20 000 złotych. To wydaje się być sporą kwotą. Jak myślisz?”

• Prospect: „Tak, to jest rzeczywiście duża strata!”

Tak pokierowana rozmowa powoduje, że prospect zaczyna dostrzegać skalę i koszt problemu z jakim się mierzą.

Jasne Następne Kroki

Po zbudowaniu gwałtownej potrzeby i pokazaniu wartości, ostatni krok – zamknięcie transakcji – staje się znacznie łatwiejszy. Jasne, konkretne kolejne kroki to klucz do sukcesu.

Konkretyzacja

Zamiast używać nieprecyzjnych zwrotów, takich jak: „Zadzwonię w przyszłym tygodniu i omówimy szczegóły” lepiej ustalić konkretne terminy i działania.

Sprzedawca: „Dziś do 13:00 prześlę podsumowanie naszej rozmowy na maila. Przy okazji może warto byłoby się zdzwonić za tydzień w środę o 12, żebyśmy omówili dalszą współpracę. Czy odpowiada Ci ten termin?”

Prospekt: Tak, w środę o 12 mam wolne, więc możemy się wtedy zdzwonić. Będę miał już więcej informacji z naszej strony.”

Praktyczne Następne Kroki

Oto 5 kluczowych następnych kroków, które powinien zawierać Twój proces sprzedaży.

Podsumowanie Spotkania

Wyślij maila z kluczowymi punktami.

Wysłanie Wyceny

Prześlij szczegółową ofertę.

Ustawienie Kolejnego Spotkania

Dodaj termin do kalendarza i wyślij zaproszenie.

Ustalenie kolejnych kroków współpracy

Omów, jak może przebiegać dalsza współpraca.

Podesłanie kontraktu

Jeśli była o nim mowa, prześlij draft umowy.

Podsumowanie

Pamiętaj, że klucz do sukcesu leży w zrozumieniu potrzeb klienta, prezentacji wartości Twojego rozwiązania w kontekście tych potrzeb oraz w jasnym planowaniu kolejnych działań. Dzięki temu Twoja sprzedaż będzie nie tylko skuteczniejsza, ale także bardziej profesjonalna i satysfakcjonująca dla obu stron.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!