Gatekeeper w Sprzedaży
Kim Jest i Jak Go Ominąć?
Podczas sprzedaży często musimy docierać do osób na C-level’u, takich jak CEO. Jednak gdyby każdy mógł to zrobić w prosty sposób, nie mieliby oni czasu na zarządzanie firmą. Dlatego bezpośredni kontakt może być utrudniony i w pierwszej kolejności trafimy na „gatekeeper’a”. Kim on jest i jak przekonać go do połączenia z osobą decyzyjną, dowiesz się z tego wpisu.
Kim Jest Gatekeeper?
W świecie sprzedaży, „gatekeeper” to osoba, która zarządza dostępem do decyzyjnych osób w firmie. Zazwyczaj są to specjaliści ds. administracyjnych, office managerowie, czy asystenci zarządu. Ich zadaniem jest filtrowanie połączeń i spotkań, aby chronić czas swoich przełożonych. Gatekeeperzy często:
- Nie mają szczegółowej wiedzy o oferowanych przez Ciebie produktach lub usługach.
- Odbierają wiele telefonów od sprzedawców, dlatego mają wypracowane strategie, aby ich nie łączyć dalej.
- Działają według ustalonych schematów.
- Są zajęci wieloma zadaniami jednocześnie, a odbieranie telefonów jest tylko jednym z nich.
Dysponując tą wiedzą, łatwiej Ci będzie przekonać taką osobę do połączenia z osobą decyzyjną.
Może Cię też zainteresować: Champion w Sprzedaży. Kim Jest i Jak Go Zbudować?
Jak Rozmawiać z Gatekeeper’em?
Jeśli czytasz naszego bloga regularnie, to z pewnością Cię to nie zaskoczy. Po pierwsze liczy się przygotowanie i to na każdy możliwy scenariusz. Szczegóły przedstawione zostały w punktach poniżej.
- Przygotowanie
Przed wykonaniem połączenia, dokładnie się przygotuj. Nigdy nie mów: „Proszę o połączenie z działem…” lub „Osobą zajmującą się…”. To sygnał, że jesteś sprzedawcą, co niemal na pewno skończy się rozłączeniem. Zamiast tego:
- Znajdź na LinkedIn firmę i dział, do którego chcesz się dostać.
- Wyszukaj konkretne nazwisko osoby, z którą chcesz rozmawiać.
Przykładowe podejście: „Proszę o połączenie z Panią Anną Kowalską z działu marketingu.” W większości przypadków zostaniesz połączony bez problemu, ponieważ gatekeeper uzna, że znasz Annę Kowalską.
- Wykorzystaj Swoją Wiedzę
Jeśli gatekeeper pyta: „Proszę powiedzieć mi, a ja przekażę dalej”, odpowiedz zwięźle: „Rozumiem, ale trudno mi przedstawić ofertę przez telefon. Oferty są zawsze indywidualnie przygotowywane”. Jeśli gatekeeper nalega na przesłanie oferty, zapytaj szczegółowo: „Jakie systemy CRM Państwo wykorzystują i czy są z nich zadowoleni?” Takie pytania często prowadzą do przekierowania rozmowy.
- Zaskocz Gatekeeper’a
Nie działaj schematycznie. Wypróbuj poniższe strategie:
- Użycie formy „Zwykle, Inni, Często”: „Zwykle inni łączą mnie bez problemu, ponieważ nasz produkt zwiększył zyski firm o 1 mln zł. Pan Jan powinien o tym usłyszeć”.
- Zrozumienie: „Zakładam, że nie jestem pierwszą osobą, która zawraca Panu głowę, ale naprawdę uważam, że Pan Jan powinien usłyszeć, co mam do przekazania”.
- Zaprzeczenie: „Byłbym zaskoczony moim połączeniem i miałbym mieszane uczucia, ale nigdy mi się nie zdarzyło, aby Pan Jan nie chciał ze mną rozmawiać”.
- Zbijaj Obiekcje
Jeśli rozmowa trwa dłużej, możesz wykorzystać techniki zbijania obiekcji. Na przykład: „Dlaczego Pan/Pani nie chce mnie połączyć dalej?” To często otwiera dialog i pozwala na dalszą rozmowę.
- Wykorzystaj Psychologię
Badania pokazują, że podanie powodu zwiększa szanse na zgodę. Ellen Langer przeprowadziła eksperyment, w którym 94% osób ustąpiło miejsca w kolejce do kopiarki, gdy poproszono o to z uzasadnieniem: „bo bardzo się spieszę”. Wykorzystaj to, mówiąc: „Czy mogę prosić o połączenie z Panem Janem, bo chciałbym z nim porozmawiać”. Taka prośba, choć prosta, często działa.
- Nie Wysyłaj Maili
Jeśli nie chcesz, aby Twoja wiadomość trafiła do kosza, unikaj wysyłania maili na ogólny adres. Staraj się prowadzić rozmowę tak, aby osiągnąć bezpośredni kontakt.
Podsumowanie
Gatekeeper to nie jest problem na Twojej drodze sprzedażowej. To element całej układanki, na który możesz się przygotować i czerpać satysfakcję z jego zaliczenia. Pamiętaj, że sukces w sprzedaży zależy od Twojej determinacji, przygotowania i umiejętności dostosowania się do sytuacji. Skorzystaj z powyższych strategii, aby zwiększyć swoje szanse na sukces.
