Niech Obie Strony Zwyciężą 

Negocjacje i sprzedaż to dwie strony tej samej monety, a umiejętność skutecznego negocjowania decyduje często o sukcesie lub porażce. Bez względu na to, czy jesteś handlowcem, menadżerem, dyrektorem działu sprzedaży, czy właścicielem firmy, zdolność do prowadzenia efektywnych negocjacji jest kluczowa. W tym artykule omówimy podstawowe zasady, które pozwolą Ci osiągnąć lepsze rezultaty w kontaktach z klientami.

Dlaczego Negocjacje Są Tak Ważne

Negocjacje to sztuka, której celem jest osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego dla obu stron. W biznesie, celem negocjacji jest maksymalizacja wartości, jaką możemy uzyskać w zamian za to, co oferujemy. Dlatego tak istotne jest, aby podchodzić do negocjacji z przemyślaną strategią, która pozwoli na osiągnięcie korzyści zarówno dla nas, jak i dla naszego klienta.

Badania Huthwaite International wykazały, że skuteczni negocjatorzy mogą osiągnąć o 20-30% lepsze wyniki w porównaniu do tych, którzy nie stosują sprawdzonych technik negocjacyjnych. 

Negocjacje Jako Narzędzie Budowania Relacji

Negocjacje nie są tylko narzędziem do osiągania krótkoterminowych celów. Są również sposobem na budowanie długoterminowych relacji z klientami. Jeśli prowadzimy negocjacje w sposób fair, dbając o interesy obu stron, zwiększamy szanse na długofalową współpracę. Klient, który czuje się szanowany i widzi, że jego potrzeby są brane pod uwagę, chętniej wróci do nas w przyszłości.

Negocjacje oparte na uczciwości i etyce prowadzą do długoterminowych korzyści. Firmy, które stosują etyczne podejście, mają o 50% większe szanse na uzyskanie powtarzalnych kontraktów od zadowolonych klientów

Może Cię zainteresować: Czas To Pieniądz. Pracuj Efektywnie i Zwiększ Swoje Zarobki

Zasada Wzajemności, Czyli „Coś za Coś”

Jedną z kluczowych zasad, na których warto oprzeć swoje negocjacje, jest zasada wzajemności. Polega ona na tym, że jeśli coś dajemy naszemu klientowi, oczekujemy, że otrzymamy coś w zamian. To prosty, ale niezwykle skuteczny mechanizm, który pozwala osiągać korzystne rezultaty.

W badaniach przeprowadzonych przez Huthwaite International stwierdzono, że 65% skutecznych negocjatorów stosuje zasadę wzajemności, co prowadzi do lepszych rezultatów i satysfakcji obu stron.

Przykład Zastosowania Zasady Wzajemności

Wyobraź sobie, że prowadzisz rozmowy z potencjalnym klientem, który prosi o dodatkowy serwer w ramach planu, nad którym dyskutujecie. Dla Twojej firmy to minimalny koszt, ale dla klienta może to być istotny argument za rozpoczęciem współpracy. W takiej sytuacji możesz powiedzieć: „Rozumiem, że to dla Was ważne. Niestety, nie oferujemy tego w standardzie, ale mogę spróbować porozmawiać z moim dyrektorem sprzedaży, choć niczego nie obiecuję.”

Kiedy wrócisz do klienta z informacją, że udało Ci się załatwić dodatkowy serwer, możesz poprosić go o coś w zamian, np. zgodę na przygotowanie case study po dwóch miesiącach współpracy. W ten sposób obie strony odnoszą korzyści, a negocjacje kończą się w duchu win-win.

Kluczowa Rola Zapisów Umownych

Pamiętaj, aby wszystkie ustalenia, które osiągniesz w trakcie negocjacji, znalazły się w umowie. Często zdarza się, że klient może zapomnieć o wcześniejszych ustaleniach, dlatego ważne jest, aby mieć to na piśmie. Tylko wtedy możesz skutecznie egzekwować to, co zostało wynegocjowane.

Zasada Próby, Czyli Zawyżona Oferta

Kolejną techniką, którą warto znać, jest zasada próby, polegająca na celowym zawyżeniu początkowej oferty. Jest to sposób na przetestowanie możliwości budżetowych klienta oraz zbadanie, do jakich ustępstw jest gotowy.

Technika zawyżonej oferty jest stosowana przez 70% profesjonalnych negocjatorów, aby określić granice budżetowe klienta i uzyskać lepsze warunki

Jak Działa Zasada Próby

Załóżmy, że klient pyta Cię o cenę usługi, którą oferujesz. Zamiast podawać rzeczywistą kwotę, która wynosi np. 7 tysięcy złotych miesięcznie, mówisz, że cena będzie oscylować w granicach 8-10 tysięcy złotych. W ten sposób sprawdzasz, czy klient zareaguje na wyższą kwotę, oraz czy jest skłonny negocjować.

Jeśli klient zdecyduje się na negocjacje, możesz obniżyć cenę do rzeczywistego poziomu, co sprawi, że będzie czuł się, jakby osiągnął korzystny dla siebie wynik. Ty z kolei zyskujesz pewność, że klient jest gotów zapłacić za Twoją usługę, a jednocześnie zachowujesz pierwotnie zakładaną marżę.

Kiedy Nie Stosować Zasady Próby

Zasada próby jest skuteczna, ale nie zawsze powinna być stosowana. Unikaj jej w sytuacjach, gdy cena Twojego produktu jest stała i publicznie dostępna, np. na stronie internetowej. Stosowanie tej techniki w takich przypadkach może prowadzić do utraty zaufania klienta.

Technika Skubania

Technika skubania jest często stosowana przez duże organizacje, zwłaszcza w procesach przetargowych. Polega ona na wprowadzaniu drobnych ustępstw i zmian w ostatnich fazach negocjacji, z nadzieją na uzyskanie większych korzyści.

Przykład Techniki Skubania w Praktyce

Podczas przetargu na duży kontrakt, po miesiącach rozmów i ustaleń, klient nagle wraca do Ciebie z nowymi wymaganiami, które wcześniej nie były omawiane. Może to być dodatkowa funkcjonalność, obniżka ceny, czy inny element, który na pierwszy rzut oka wydaje się drobny, ale w rzeczywistości może mieć istotny wpływ na Twoje koszty lub warunki współpracy.

W takiej sytuacji, zamiast automatycznie zgadzać się na te warunki, możesz spróbować negocjować coś w zamian, np. dłuższy okres obowiązywania kontraktu, przedpłatę za usługi lub inne ustępstwo, które będzie korzystne dla Twojej firmy.

Jak Skutecznie Odpierać Techniki Skubania

Kluczem do skutecznego radzenia sobie z techniką skubania jest umiejętność rozpoznania, kiedy klient próbuje wprowadzić nowe ustalenia na ostatniej prostej. Jeśli jesteś świadomy tej taktyki, będziesz mógł odpowiednio zareagować i nie dopuścić do sytuacji, w której tracisz na ostatnich etapach negocjacji to, co wcześniej udało Ci się wywalczyć.

Nie Dawaj Nic Za Darmo

Wielu handlowców popełnia błąd, oferując klientom zniżki czy dodatkowe usługi za darmo, licząc na to, że w ten sposób przyciągną ich do współpracy. Niestety, takie podejście może prowadzić do obniżenia wartości Twojej oferty w oczach klienta.

Dlaczego Nie Warto Dawać Nic Za Darmo

Oferując coś za darmo, sprawiasz, że klient przyzwyczaja się do myśli, że zawsze może negocjować dodatkowe korzyści bez ponoszenia dodatkowych kosztów. To prowadzi do sytuacji, w której klient przestaje cenić to, co oferujesz, a Ty tracisz narzędzia do dalszych negocjacji.

Skoro Nie Za Darmo, To Jak

Zamiast oferować zniżki za darmo, spróbuj wprowadzić element ekskluzywności. Na przykład, jeśli klient prosi o 10% zniżki, zaproponuj mu ją w zamian za przedłużenie kontraktu na kolejny rok lub za płatność z góry. W ten sposób zachowasz wartość swojej oferty, a jednocześnie zyskasz coś w zamian.

Może Cię zainteresować: 5 Rodzajów Obiekcji. Staw im Czoła 

Taktyka Zdechłej Ryby

Taktyka zdechłej ryby to strategia stosowana głównie przez stronę kupującą, która polega na wprowadzeniu do negocjacji elementu, który jest kompletnie nieakceptowalny, aby wywołać reakcję drugiej strony i zmusić ją do ustępstw.

Przykład Zastosowania Taktyki Zdechłej Ryby

Podczas negocjacji duży klient na którym Ci zależy nalega, aby podpisać NDA z karą umowną na poziomie miliona złotych za każde naruszenie. To kompletnie nie do zaakceptowania, ale klient bardzo nalega, sugerując, że to standardowy warunek w tego typu umowach.

Kontrargument w postaci możliwości podpisania umowy NDA z karą na klasycznym poziomie, np. 100 tys. zł, pozwala dojść do porozumienia, jednocześnie pokazując, że pierwotna propozycja była blefem i próbą wyczucia drugiej strony. 

Jak Reagować na Taktykę Zdechłej Ryby

Najważniejsze, aby nie dać się wyprowadzić z równowagi i zrozumieć, że propozycja jest prawdopodobnie tylko blefem. W takiej sytuacji warto spokojnie zaproponować alternatywę, która będzie akceptowalna dla obu stron.

Podsumowanie

Negocjacje to złożony proces, który wymaga odpowiedniego przygotowania i umiejętności dostosowywania się do sytuacji. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie, że negocjacje nie polegają na tym, aby jedna strona wygrała, a druga przegrała, ale na tym, aby obie strony czuły się usatysfakcjonowane osiągniętym porozumieniem.

Stosując opisane powyżej techniki – zasadę wzajemności, zasadę próby, technikę skubania, czy taktykę zdechłej ryby – zyskasz przewagę w negocjacjach i będziesz mógł osiągać lepsze rezultaty w sprzedaży. Pamiętaj jednak, aby zawsze negocjować w sposób fair i dążyć do budowania długoterminowych relacji z klientami. To właśnie te relacje będą kluczem do Twojego sukcesu w biznesie.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!