Platforma Skutecznych Handlowców

LinkedIn to nie tylko platforma do nawiązywania kontaktów zawodowych, ale także niezwykle potężne narzędzie dla handlowców, menedżerów sprzedaży oraz właścicieli firm. Mimo to wielu profesjonalistów wciąż nie docenia jego potencjału, ograniczając swoje działania do sporadycznego przeglądania aktualności lub zaledwie kilku interakcji tygodniowo. Tymczasem LinkedIn może stać się Twoim kluczowym narzędziem w generowaniu leadów oraz budowaniu relacji, które przyniosą realne zyski. 

LinkedIn W Liczbach

LinkedIn ma ponad 1 miliard użytkowników na całym świecie, co czyni go największą profesjonalną siecią społecznościową. Ponadto swoje konta firmowe posiada około 67 milionów firm, co stwarza ogromne możliwości dla handlowców i menedżerów sprzedaży.

Stwórz Listę Idealnych Klientów

Kluczem do sukcesu na LinkedIn jest odpowiednie przygotowanie. Na samym początku, zamiast chaotycznie szukać potencjalnych klientów, skup się na stworzeniu listy firm, które najlepiej pasują do Twojego profilu idealnego klienta. Optymalna lista powinna liczyć około 200 firm. Wybieraj starannie – jakość jest tu zdecydowanie ważniejsza niż ilość.

Jakie Firmy Wybrać

Twoja lista powinna składać się z firm, które:

• Działają w branży, którą dobrze znasz i rozumiesz – znajomość rynku pozwoli Ci lepiej dopasować ofertę i szybciej zidentyfikować potrzeby potencjalnych klientów.
• Mają skalę i potrzeby, które Twój produkt lub usługa może zaspokoić – to kluczowe, by oferować rozwiązania, które naprawdę mogą pomóc Twoim klientom.
• Są na etapie rozwoju lub zmiany, które mogą wymagać nowych rozwiązań – firmy w fazie ekspansji, rebrandingu czy restrukturyzacji często szukają nowych rozwiązań i dostawców.

Po wybraniu firm, skoncentruj się na zidentyfikowaniu osób, które mogą stać się Twoimi „championami” – czyli wewnętrznymi sprzymierzeńcami, którzy pomogą Ci dotrzeć do decydentów. W każdej firmie staraj się znaleźć 3-5 takich osób.

Może Cię zainteresować: Champion w Sprzedaży. Kim Jest i Jak Go Zbudować?

Strategia Połączeń

Po zidentyfikowaniu kluczowych osób w firmach z Twojej listy, nadszedł czas na nawiązanie połączeń. Wyślij zaproszenia do połączenia (“connect”), ale pamiętaj, że forma ma znaczenie. Wbrew pozorom, zaproszenia bez notatki mają większą skuteczność – jak wynika z testów, blisko 35% więcej osób przyjmuje zaproszenia, gdy nie towarzyszy im wiadomość.

Co ciekawe, LinkedIn generuje o 277% bardziej efektywne leady w porównaniu do innych platform społecznościowych, według danych z HubSpot.

Wybór Odpowiednich Osób

Nie zawsze warto celować w decydentów na najwyższym szczeblu (C-level). Często menedżerowie średniego szczebla, którzy pracują w firmie od 6 miesięcy do 2 lat, są bardziej otwarci na zmiany i mogą być kluczowi w procesie sprzedaży. To oni mogą stać się Twoimi najlepszymi ambasadorami wewnątrz firmy.

Jak podaje semrush, użytkownicy LinkedIn:

• mają dwukrotnie większą siłę nabywczą niż przeciętny użytkownik internetu, 
• są sześciokrotnie bardziej skłonni do konwersji,
• a zimne wiadomości na tej platformie, mają cztery razy wyższe wskaźniki otwarcia niż tradycyjne e-maile, co czyni je wyjątkowo skutecznym narzędziem komunikacji.

Budowanie Relacji

Po zaakceptowaniu zaproszenia, kluczowe jest budowanie relacji. Unikaj natychmiastowego wysyłania wiadomości sprzedażowych – to najczęstszy błąd, który może zrujnować potencjalnie wartościowy kontakt. Zamiast tego, poświęć czas na obserwowanie aktywności swojego „championa”. Warto podjąć trzy kroki w tym celu.

1. Obserwuj ich aktywność – sprawdź, czy publikują posty, piszą artykuły, udzielają się w grupach. Jeśli są aktywni, to doskonała okazja, by włączyć się do rozmowy, dodając wartościowe komentarze.
2. Komplementuj i doceniaj – ludzie lubią być doceniani. Początkowy etap budowania relacji może opierać się na subtelnych komplementach, które pokażą Twoje zainteresowanie i szacunek do ich pracy.
3. Nawiązuj rozmowy na temat ich aktywności – jeśli dodają komentarze pod postami innych, dołącz do dyskusji. To naturalny sposób na rozpoczęcie interakcji, bez nachalnego narzucania się.

Cierpliwość 

Zbyt wielu sprzedawców popełnia błąd, wysyłając wiadomości sprzedażowe tuż po zaakceptowaniu zaproszenia. To ogromny błąd! Skoncentruj się na relacji, zanim przejdziesz do oferty. Staraj się stopniowo zwiększać zainteresowanie swoją osobą u nowych kontaktów. Możesz wykorzystać do tego na przykład wydarzenia branżowe. 

Wydarzenia Branżowe

Sprawdź, czy Twoi potencjalni klienci uczestniczą w konferencjach, webinarach lub innych wydarzeniach. Możesz nawiązać rozmowę, pytając o ich wrażenia lub plany związane z tymi wydarzeniami.

Wyczucie Czasu

Bądź cierpliwy i wyczekuj momentu – czasami warto poczekać, zanim zaproponujesz swoje usługi. Pokaż, że naprawdę zależy Ci na zrozumieniu ich potrzeb, a nie tylko na sprzedaży.

Buduj Wizerunek Eksperta

LinkedIn to także świetna platforma do budowania marki osobistej. Im bardziej jesteś widoczny jako ekspert w swojej dziedzinie, tym większe szanse, że potencjalni klienci sami się do Ciebie zgłoszą, ponieważ będą postrzegać Cię nie tylko jako sprzedawcę danego produktu lub usługi, ale też jako specjalistę, który rozumie problem, ma doświadczenie i potrafi skutecznie rozwiązać problem, z którym mierzy się firma.

Jak Zacząć

Początki są trudne, dlatego najlepiej od razu zacząć działać. Warto skorzystać z poniższego planu, który pomoże Ci zachować regularność. 

1. Zacznij publikować treści – postuj regularnie (np. 3 razy w tygodniu), dzieląc się wiedzą i przemyśleniami na tematy związane z Twoją branżą.
2. Unikaj udostępniania bez komentarza – nie udostępniaj treści firmowych bez dodania swojego komentarza. To właśnie Twoja opinia jest najcenniejsza.
3. Interakcja z innymi – po każdej swojej publikacji poświęć 30 minut na komentowanie wartościowych postów innych użytkowników. To zwiększy Twoją widoczność i pomoże budować sieć kontaktów.
4. Zwiększaj swoją sieć – staraj się zapraszać do swojej sieci minimum 20 osób dziennie. Gdy osiągniesz 1000 obserwujących, zwiększ częstotliwość publikacji do 5 razy w tygodniu.

Dyscyplina i systematyczna praca przyniosą efekty. Nic nie przychodzi od razu, ale konsekwencja w działaniu na LinkedIn na pewno zaowocuje.

Dopracuj Swój Profil

Według portalu hootsuite, użytkownicy, którzy mają kompletny profil na LinkedIn, otrzymują o 30% więcej tygodniowych wyświetleń niż ci z niekompletnymi profilami. Poświęć trochę czasu na wgranie profesjonalnego zdjęcia, zleć przygotowanie grafiki w tle oraz zadbaj o dobry opis Twojej osoby. Warto nawet zapłacić specjalistom za pomoc, jeśli planujesz wykorzystywać to narzędzie w swojej pracy. 

Podsumowanie

93% marketerów B2B korzysta z LinkedIn do organicznego marketingu społecznościowego, co podkreśla znaczenie tej platformy w strategiach marketingowych (według semrush). Oznacza to, że jeśli tego nie robisz, jesteś w znacznej mniejszości i tracisz ogromny potencjał. Skupiając się na odpowiedniej grupie odbiorców i stosując przemyślane podejście, z czasem zbudujesz sieć wartościowych kontaktów, które przyniosą realne korzyści w postaci nowych klientów i większej sprzedaży.

Pamiętaj, że kluczem do sukcesu na LinkedIn jest autentyczność, cierpliwość i regularność. Unikaj spamu, a skup się na budowaniu wartościowych relacji. Tylko wtedy LinkedIn stanie się dla Ciebie prawdziwym źródłem leadów i wiedzy.

Dołącz do nas

Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!