Kiedy Odpuścić
Sekret Seniorów Sprzedaży
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców jest przekonanie, że każdy prospect (potencjalny klient) musi zostać zamieniony w klienta płacącego. Jest to myślenie zgubne, które nie tylko marnuje czas, ale również skutkuje frustracją i niską efektywnością. Aby zrozumieć, dlaczego odpuszczenie niektórych prospectów może być kluczowe do osiągnięcia sukcesu, przyjrzymy się temu bliżej.
Klient Nasz Pan
Wielu handlowców nadal podchodzi do sprzedaży z przestarzałym przekonaniem, że „klient nasz pan”. Oznacza to, że starają się spełniać każde, nawet nierealistyczne oczekiwania potencjalnych klientów, co ostatecznie prowadzi do przeciążenia, frustracji i nieefektywności. Takie podejście często kończy się podpisaniem kontraktów z klientami, którzy nie są idealnymi partnerami biznesowymi.
Zasada „klient nasz pan” może w pewnych okolicznościach działać, ale nie powinna być stosowana bezwarunkowo. Nie każdy prospect jest wart inwestycji czasu i zasobów. Owszem, klient musi czuć się ważny, ale nie oznacza to, że zawsze dostanie wszystko, czego chce. Jeśli dany prospect nie pasuje do profilu idealnego klienta, handlowiec powinien od razu o tym poinformować i zakończyć rozmowę, zamiast narażać się na niepotrzebne straty czasu i energii.
Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez HubSpot, 78% sprzedawców uważa, że klienci mają nierealistyczne oczekiwania, co prowadzi do frustracji i obniżonej efektywności sprzedaży.
Dyskwalifikacja Prospectów
Wielu handlowców boi się odrzucać prospectów, myśląc, że każda okazja do sprzedaży jest na wagę złota. Jednak warto pamiętać, że nie każda szansa to dobra szansa. Stąd kluczowym elementem sprzedaży jest dyskwalifikacja prospectów, które nie odpowiadają profilowi idealnego klienta.
Według danych przytoczonych na blogu marczak.me, średni churn rate dla firm B2B wynosi około 24%, co oznacza, że wiele firm traci klientów z powodu niewłaściwego dopasowania.
Znaczenie Dyskwalifikacji
Dyskwalifikacja to nie oznaka słabości czy braku chęci sprzedaży – to wyraz profesjonalizmu. Najlepsi handlowcy od samego początku wyznaczają granice w relacjach z klientem i otwarcie komunikują, że ich produkt czy usługa nie jest dla każdego. Przykładowo, warto zacząć rozmowę z potencjalnym klientem od ustalenia werbalnego kontraktu:
Paweł, zanim pokażę Ci platformę, pozwól, że zadam kilka pytań, które pozwolą nam określić, czy jesteśmy dla siebie odpowiednimi partnerami biznesowymi, aby nie tracić Twojego czy też mojego czasu. Zajmie nam to około 15 minut. Czy jest to dla Ciebie ok?
Taka otwarta komunikacja pozwala na wczesnym etapie rozmowy wyeliminować osoby, które nie są gotowe na współpracę lub nie pasują do Twojego modelu biznesowego. Dzięki temu unikasz marnowania czasu na prezentacje i negocjacje z osobami, które i tak nie skorzystają z Twojej oferty.
Badania wskazują, że 68% handlowców uważa dyskwalifikację prospectów jako kluczową dla ich sukcesu w sprzedaży. Zwiększa to efektywność ich działań i pozwala skupić się na bardziej wartościowych klientach
Może Cię zainteresować: Jak Docierać Do Decydentów. Najlepsze techniki i pytania
Trudny Klient
Wielu handlowców spotyka się z prospectami, którzy są niecierpliwi, aroganccy lub po prostu nieuprzejmi. W takich sytuacjach handlowcy często czują presję, aby sprostać każdemu żądaniu, co prowadzi do niepotrzebnych stresów i frustracji. Jednak, zamiast ulegać tym emocjom, warto przyjąć spokojne i profesjonalne podejście. Jeśli prospect domaga się prezentacji od razu, bez wcześniejszej rozmowy, warto odpowiedzieć:
Platforma sama w sobie to jakieś 4 godziny prezentacji. Jesteś pewny, że nie chcesz najpierw porozmawiać? Może się okazać, że wcale nie potrzebujesz dema, bo mój produkt nie jest dla Ciebie odpowiedni, a to wyjdzie już podczas pierwszych 10 minut rozmowy.
Takie podejście nie tylko pokazuje pewność siebie, ale także sugeruje, że szanujesz swój czas i nie zamierzasz tracić go na osoby, które nie są gotowe do rzeczowej rozmowy. Jeśli prospect nadal upiera się przy swoim, można uprzejmie zakończyć rozmowę i zasugerować wysłanie materiałów drogą mailową. Tego typu osoby w 90% przypadków okazują się stratą czasu – lepiej skupić się na tych, którzy są gotowi do prawdziwej współpracy.
Negatywne Reakcje
Jednym z największych wyzwań w sprzedaży jest radzenie sobie z negatywnymi reakcjami prospectów. Nierzadko handlowcy spotykają się z niemiłymi lub wręcz obraźliwymi reakcjami. Jak radzić sobie z takim zachowaniem?
Przede wszystkim warto pamiętać, że to, jak zachowuje się osoba po drugiej stronie telefonu, nie ma nic wspólnego z Tobą osobiście. Jeśli prospect jest nieuprzejmy, świadczy to wyłącznie o nim, a nie o Twoich umiejętnościach. Ważne jest, aby nie brać takich zachowań do serca i po prostu iść dalej. To, że jeden prospect był nieprzyjemny, nie oznacza, że wszyscy inni będą tacy sami.
Obrażanie
Warto również przypomnieć sobie, że sprzedaż to ciężka praca, która wymaga odporności psychicznej. Jak wspomina Paweł, handlowiec z dużym doświadczeniem, podczas swojego pierwszego międzynarodowego telefonu usłyszał:
Nie dzwoń do mnie więcej, idioto, i daj mi spokój!
Zamiast załamać się tym doświadczeniem, jego mentor podszedł do sytuacji z humorem, mówiąc:
No i pięknie. Pierwszy telefon masz za sobą. Jak widzisz, nie ma różnicy czy to Polska, Grecja, Niemcy czy USA. Ludzie są wszędzie podobni. Dawaj następny.
Takie podejście pomaga nabrać dystansu do trudnych sytuacji i kontynuować pracę z większą pewnością siebie.
Sprzedaż To Nie Walka
Jednym z najczęstszych błędów, jakie popełniają handlowcy, jest wchodzenie w konflikty z potencjalnymi klientami. Choć może się to wydawać instynktowną reakcją na nieprzyjemne uwagi, kłótnie z prospectami nigdy nie przynoszą dobrych rezultatów.
W momencie, gdy zaczynasz kłótnię, tracisz na starcie. Z psychologicznego punktu widzenia, konflikt odpycha potencjalnego klienta i znacznie zmniejsza szanse na podpisanie kontraktu. W sytuacji, gdy prospect wyraża swoje negatywne zdanie, np. mówiąc:
Wasza konkurencja robi to samo za 30% tej ceny,
Zamiast reagować agresywnie lub zaczynać krytykować konkurencję, lepiej jest zrozumieć, co skłoniło klienta do takiej uwagi. Warto odpowiedzieć spokojnie i spróbować zrozumieć prawdziwy powód tej obiekcji, zamiast wchodzić w konflikt.
Może Cię zainteresować: Obiekcje- Wróg, Czy Przyjaciel?
Jak Zwiększyć Wyniki
Jednym z kluczowych elementów sukcesu w sprzedaży jest umiejętność selekcji prospectów. Zamiast próbować na siłę przekonywać każdego, lepiej skupić się na tych, którzy naprawdę pasują do Twojego modelu biznesowego. To właśnie tym różnią się seniorzy od juniorów w sprzedaży – ci pierwsi mimo mniejszej liczby prospectów, generują większe wyniki, skupiając się na odpowiednich klientach.
Ważnym elementem strategii sprzedażowej jest budowanie relacji z kilkoma osobami w jednej firmie. Dzięki temu zwiększasz swoje szanse na finalizację kontraktu, nawet jeśli jedna osoba okaże się nieprzychylna.
Szacuje się, że seniorzy w sprzedaży osiągają o 20% lepsze wyniki, koncentrując się na mniejszej liczbie dobrze wykwalifikowanych leadów.
Podsumowanie
Sprzedaż to sztuka selekcji. Nie każda szansa to dobra szansa, a nie każdy prospect to potencjalny klient. Zamiast tracić czas na tych, którzy nie są gotowi do współpracy, lepiej skupić się na tych, którzy naprawdę pasują do Twojego produktu lub usługi.
Pamiętaj, że odpuszczenie niektórych prospectów nie jest oznaką słabości, lecz wyrazem dojrzałości w sprzedaży. Rozwijaj swoje umiejętności dyskwalifikacji i buduj relacje z odpowiednimi klientami – to klucz do długoterminowego sukcesu.
Dołącz do nas
Jeśli chcesz się rozwijać jako sprzedawca i otaczać podobnymi do siebie ludźmi, sprawdź, co zyskasz dołączając do Sellvany!